横浜
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.
本当はどんな建物なのか行ってみなければわからないのに、水に写った建物の写真を見て「こんな感じかなぁ」って判断してしまう。現場に行ってみたら写真と違ってたなんてことが多いよね。
売れている営業と売れない営業の決定的な違いは、能力だと思っている人があまりにも多い。才能だとかセンスだとか、もっともらしいことを言うけどそんなものはトップクラスになってからの話し。
売れる営業に同行すれば売れる理由がすぐにわかります。売れる営業の最大の特徴は何か？
量です。
同じ訪問リストを渡しても売れない営業は午前中に１件しか行っていないのに、売れる営業は５～６件訪問していることも珍しくない。受注数の前に訪問件数の量が違う。
いい見込み客に会えるのは勘がいいからではありません。
むしろ売れる営業はあまり勘に頼っていない。中途半端にカンに頼って動いても、かえって非効率なだけだということを知っています。リストの絞り込みの優先順位は徹底的に足で稼いだ感触をもとにはじき出していました。
ところが多くの売れない営業は「むやみに訪問しても効率が悪いから、売れそうなお客様を中心に回るんだ」って言い出します。そこで「なぜ、売れそうなお客様がわかるのか」と質問すると明確な返事がない。実態はただ単に「より好み」をしているだけなんですよね。
重点的に営業をしかけるお客様の優先順位を決めるのは、数多くのお客様に接触して実情をヒアリングしたあとで判断した方がいい。
訪問リストの中にいる見込み客は「事前に予想していたのとまったく違ってた」なんてことの方がはるかに多い。だから軒並み行ってみる。リストを使う営業は実際に会ってから優先順位を決めてくださいね。
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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