あなたの気持ちはわかる。「いい商品だから売りたい」という熱意はわかります。どこがどれほど優れているのかというところもわかります。ところであなたが売り込もうとしている企業の購入部の担当者はどんなタイプですか？
たとえば短期的に収益をあげて、ピークが過ぎたら次の会社の新製品に切り替えるタイプだとすると「日常的に使われる消耗品だから（コモディティー化している）」という理由で価格の引き下げを要求してくるかもしれませんね。または複数の業者と比較して競争させようとするかもしれない。
あるいは継続的な品質の向上とコスト削減につながるかどうかを重視するタイプだと、資材の管理や在庫のレベルまで一緒に検討できるかどうかを知りたがるでしょうし、常により高品質な商品を開発して必要なときに必要な量をベストなタイミングで提供するために長期的な契約を求めてくるかもしれない。
またはより戦略的にとらえて商品開発部門やマーケティング部門と協力して原材料の調達から製造行程、さらに最終的に顧客のもとに届くまでシームレスに提供できるかどうかを検討するタイプかもしれません。
いずれにせよ販促活動は相手のタイプを見極めて、相手が期待している結果に標準を合わせた提案をすることで成り立ちます。
あなたがやりたい方法、つまり商品に対するあなたの熱意をガンガンぶつける方法ではなくて、相手のタイプを踏まえて、相手が前のめりになって話を聞きたくなる方法を選んで商談に臨んでくださいね。
ー 撮影場所と機材 ー
青森
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／
経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰
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