御用聞き営業になっている

混同される方が多いのでそれぞれの違いを先に説明しておきます。

・飛び込み営業
・ルート営業
・御用聞き営業
・提案営業

「飛び込み営業」と「ルート営業」の違いは「接触方法」の違いです。

▼ 飛び込み営業
「飛び込み営業」は面識のない初めてのお客様のところに押しかける「接触方法」で面談して、そこで売り込みを開始する営業です。

▼ ルート営業
「ルート営業」の多くは、すでに取引関係のある既存のお客様のところを定期的に訪問する「接触方法」で面談をして、相手の動きを読みながら売り込む営業です。

一方「御用聞き営業」と「提案営業」の違いは「営業のスタイル」の違いです。

▼ 御用聞き営業
「御用聞き営業」は、お客様のところに訪問して「何か御用はありませんか？」と注文をもらう「営業のスタイル」です。お客様の要望を聞いてくるという感じですね。

▼ 提案営業
「提案営業」は、お客様に対して「この課題を解決するとこのような結果が得られます」とか「ここのコストを削減できます。短期間でこのようなメリットが期待できます」など課題を指摘してそれが解決したあとの様子を提示。さらに「弊社は課題解決のノウハウを持っています。一緒に解決しませんか」と持ちかける「営業のスタイル」です。

一般的に、お客様自身も気がついていない需要を開拓することになるので「予測」して「提案」しても外れることがあります。なので何度も検証と修正を繰り返していきます。情報処理能力と発想力と根気強さが要求されますが、やりがいのある楽しい営業です。

「御用聞き営業」を続けている経営者の話しを聞いて見ると……。

従来は大手企業の下請け関係に入ればとりあえず安心できました。納期さえ守れば仕事も安定していました。ずっと同じ得意先を回って「注文ください」で成り立っていたのです。今考えると夢のような世界ですよね。その時代に仕事を覚えてきた人たちは自分の会社の商談というのは、必ずお客様からの引き合いで始まるものという感覚をずっと持っています。

ところが今はお客様の引き合いをこちら側から提案できなければ、価格以外では勝負できなくなっています。普通の標準品で安いだけのものを探すだけなら、お客様が自分でインターネットを通じて世界中から調達できてしまう時代です。

苦労してアポを取って面談しても、提案のない営業は会ってもムダだと思わせてしまいます。注文をもらえないどころか、二度と会えない雰囲気を作ってしまいかねません。

どの「接触方法」で「営業スタイル」がいいのかは業種によっても違ってきます。一概には言えないのですが、ただお客様から注文をもらうのを待つだけという「御用聞き営業」は時代とともに、今後ますます成果が期待できなくなってきました。ところが現実は「注文をください」とお願いするだけの「御用聞き営業」になっているケースがとても多いのです。

どうすれば提案力が身につくのでしょうか？

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