雑談は欠かせない。
対面営業を経験した人ならだれでもそれがどれほど重要なことなのか知っています。
ただし雑談と言っても本題につながらないまま、ダラダラと相手の時間を浪費するのは避けてくださいね。
営業の仕事は何か。
この質問を投げかけるとプレゼンテーションの達人が活躍すると思っている人が多いけど、私が知っているトップクラスの営業マンはプレゼンターではなく、どちらかというとインタビューアーです。
雑談を使って相手から上手に話を引き出しています。
特に「うまいなぁ～」と感心するのは過去の失敗談を使って、ちょっとだけ自己開示して相手の話を聞きだす絶妙な流れを生み出す手際のよさ。
売り込むために話術でプレッシャーを与え続けるプレゼンターとは真逆の方法です。
雑談を使ってクロージングまでの流れを一気に作ってしまう。
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「もっと雑談に集中しろ」と言われ続けてきたけど、台本を作っただけではうまくいかなかった。
これを体得するのはやっぱり体験です。
現場で試すのが一番手っ取り早いし、相手の反応がその場でわかるから使える話材を見つけやすい。
失敗してもいいからドンドン試してくださいね！
「ちょっとだけ自己開示」で相手が話しやすい場を作ること。
挑戦するだけの価値がありすぎる。
雑談は扉を開ける鍵のようなものだ。
ー 撮影場所と機材 ー
青森
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／
経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰
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