対面営業で使うアプローチブックは営業マンの考え方が反映されます。
たとえば厳しい反論に対して最適な切り返しができるように用意した資料や、よく聞かれる質問に対してベストな回答ができるように準備した資料を組み込んでおく。
このように相手を説得するために必要な資料の集大成を目指してまとめている人が多いんです。
別の言い方だと攻撃を防ぐための武器だととらえている。
相手が何を言ってきても対戦できる最強の武器。
こう考えるからなのでしょうか、アプローチブックを使う姿勢が戦闘モードみたいなベクトルになっています。
これだと商談が説得になりやすい。
視点を変えてください。
アプローチブックとは どうやってお客様を楽しませるかというストーリーを作るためのもの です。
ツールを開く前にゴールでお客様の笑顔が描けていないと進捗が途中で止まりかねない。
戦闘モードを前提にして組み立てていくと、いわゆる保留案件になりやすくなります。
持ち込まれたアプローチブックを開いてみると
・防御するため
・攻撃するため
・説得するため
という視点で用意されたツールばかり。
これでは期待している結果につながることはまずないと思ってください。
相手は売りのプレッシャーにうんざりしています。
これはマーケティングを構築するときも同じです。
最後にお客様の笑顔が見える設計 だからうまくいく。
ー 撮影場所と機材 ー
富山県富山市
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／
経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰
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