新潟
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.
新潟三条で行った研修で、参加者がまとめを発表しているプレゼンの様子です。
経営者や管理者を対象にしたセミナーは「営業力を強化するにはどうすればいいのか」という課題を抱えている企業が多いですね。
優秀な営業が育ちにくい原因のひとつに営業戦略の問題があります。営業マンに営業を任せきりにしておくと、日々の行動も「これでいいのか」と迷いながら営業することになります。
修正すべき点を抱えていても、どこが問題なのかわからないまま営業させているので、上達もしないし成績はふるわずモチベーションも下がる。
もちろん今の若い人たちは本を読んで勉強しているので「顧客の本音を聞き出し、その中からニーズを的確につかむのが大事だ」ということは理解しています。ところがこれを実践しようとしても、具体的に何をどうすればいいのかわからないから苦しんでいる。
アポ取りの件数を増やす。訪問先にも頻繁に顔を出す。それでも売れないからとにかく動き回る。商談のやり方がわからない。焦るばかり。若手には「先輩から学ぶ」という余裕がありません。
教える側のマネージャやグループリーダーも、後輩の育成に割く時間が激減しています。市場の動きが早く小手先の営業テクニックを伝えてもすぐに風化してしまう。
これらは個人のスキルの問題ではなく営業戦略の問題です。ただ「営業してこい」と命令するだけで具体的な作戦がない。戦術も教えない。追加情報や後方支援といった兵站も準備していない。戦略がないとこうなってしまう。
営業は経営者の営業戦略の設計で決まります。売り方ではなく、どんな市場を創ろうとしているのかで決まる。達成しようとしているゴールが見えなければ営業マンは潰れます。戦略がしっかりしていると全社員が一丸となって前進できる。
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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