横浜
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.
写真は横浜ランドマークタワーです。
近くで見上げるとでかい。当初は高さ300mの超高層ビルとして計画されていたのに、建設地が東京国際空港（羽田）の標準出発経路と重なったため高度制限が発生して、最終的に296.3mとなった。ここまで高いならあと４mくらい高くして、覚えやすいジャスト300mにしても変わらないだろうと思った。
野毛と吉田町は、このランドマークタワーのすぐ近くにある大好きな街です。最近は若い人が経営するオシャレなお店が増えてきて、どことなくヨーロッパのテイストが漂っていてカッコいいんですよね。
そのエリアにお気に入りのお店があって、立ち寄るのはいつもそこって決まっているんです。
料理が美味いから。
でもなく、場所がいいからでも、値段が他より特別に安いわけでもない。
ママが美人だから。 これは多少あるかな (^_^;
周辺には他にも美味しい料理を出す店がいくつもあるし、若くて、激しくカワユクて、スタイルばちぐんの女性スタッフが揃っている店もあります。
それでも、いつもこの店に行く。 なぜだと思いますか？
最大の理由は親密度です。
営業戦略の設計をするときに、このポイントを忘れてしまう人が多いんです。
・お客様との距離感をどうやって保っていくか
・お客様の方から「この距離感を保ちたい」と感じさせることができるのか
・接触回数が上がるにつれてさらに親密度が高くなるようにしてあるのか
そこを丁寧に設計しておくことがとても大切。ハッキリ言って、接触回数が増えても、お客様との間に親密性が生まれない商談をしているとしたら、成功する確率は限りなくゼロに近いと思った方がいい。
要はお客様の方から「もう少し具体的に相談したいことがある」という流れが自然と生まれるように設計しておくこと。これは戦術というよりも、最初からそこに行き着くように経営者が戦略を練ってあるかどうかで決まります。
営業マン任せではなく、営業戦略を設計する段階で親密度が高くなる流れを経営者が組み込んでいるかどうかです。
私がお気に入りのお店に何度も通う理由も親密度です。店に入って「ママ、いつもの」の一言で済むからなんです。
そうなるように最初からオススメのメニューにストーリーが組み込まれていたり、思わず人に語りたくなるように仕向けてあったり、メニューが工夫されていたり、ＰＯＰで他の料理との組み合わせを提案してあったりとか、複数の仕掛けがしてあるからというのも理由のひとつです。
でもね、最大のポイントはそこじゃない。ママは私の飲み方をわかってくれていると、私が思い込んでいることが重要なんです。ママは私を理解してくれていると感じさせてくれる。客である私が勝手に信頼感を持っている。そこがこの店にばかり通ってしまう理由です。
あなたの会社は、お客様と営業マンとの間に親密度が高くなるような営業戦略を設計してありますか？
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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