わかりやすいのは顕在ニーズです。
これは相手の話を聞くだけでいい。
では何を聞き取ればいいのでしょうか。
ズバリ「欲求」です。
たとえば
「もっと処理速度の速い機種が必要だ」とか
「メンテナンスの時間を短くして欲しい」とか
「少なすぎてこれじゃ足りないからもっと量を増やしてくれ」
などがこれにあたります。
顧客自身が「これが欲しい」と商品やサービスの必要性をはっきり自覚している状態なので確認しやすい。
この顕在ニーズに注目するとこちらが提案できる内容は限定されます。
簡単に言ってしまえば「できる」か「できないか」なので話はそこで止まります。
営業はその裏にある潜在ニーズを予測する必要がある。
〔処理速度が遅い〕 ──＞ 〔仕事を早く終わらせたい〕
この裏にあるニーズはなんだろう？
・他のプロジェクトを抱えているのか
・趣味の時間を確保したいのか
・合コンの予定があるのか……。
表面に出てこないニーズを知ることで提案のできる幅が大きく広がります。
もちろん表面的な（顕在化している）ニーズを満たすことはとても大事ですが、たとえこの要求を完璧に応えたとしてもファンになる可能性は低い。
一方、表面化しにくい潜在ニーズは顧客自身が自覚していないことが多く、ここに触れる営業担当者も少ないから、潜在ニーズを引き出して解決策を提案すると「この人は私のことをわかってくれる」と強く感じます。
相手の欲求を聞いて、その裏にある潜在ニーズを予測した質問につなげていますか。
潜在ニーズに対する提案は顧客満足につながりやすく、ファンになる確率もアップします。
わかりやすい顕在ニーズにのみフォーカスしてそこで商談を終わらせないようにしてくださいね！
ー 撮影場所と機材 ー
青森
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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