潜在ニーズを探してください。
と言われて「ハイ」と返事をしたものの、どうやって探せばいいのかまるでわかっていなかった。
見込み客自身が自覚していないのに、まさか「潜在ニーズを教えてください」と頼めるわけもないし……。
あなたならどうする？
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顕在ニーズは先日ご紹介したように「欲求」です。
これに対して潜在ニーズは「不満」ととらえることで見えてきます。
かなりザックリとした表現ですがそのほうが感覚をつかみやすい。
欲求（顕在ニーズ）は見込み客自身が問題もわかっているし、解決方法もわかっています。
解決できる商品が欲しいと思っている。
一方、潜在ニーズは、当人がニーズだとは思っていません。
でも不満に注目すると見えてきます。
不満はあるけど解決策を知らない。
または何が問題なのかあまり深く考えたこともない。
だから解決できる商品を思いつかない。
たとえば
・「解像度が低くてダメだ」とか
・「光量不足だとノイズが増えて使えない」とか
・「このアタッチメントはゆがみがひどい」などです。
今まで使ってきたけど、これでなんとかやってきた。
「まあ、こんなもんだろう」とあきらめていることも多い。
でも話を聞くとやはり満足はしていない。
漠然と不満を感じている。
こちらから指摘するまでは解決策を意識したこともなかった。
営業の仕事はそこを指摘して、漠然とした「不満」にフォーカスして、問題の大きさを会話の前面に取り上げます。
そして「解決すべき問題点」として、「大きなロスになっている」つまり潜在ニーズであることを示して、解決するだけの価値を改めて認識してもらうから、相手はこちらの提案を身を乗り出して聞こうとするんです。
潜在ニーズは「不満」にピッタリ貼り付いています。
対話の中で
・相手の「不満」を取り上げて
・どれほど時間を無駄にしているかなどマイナス面を指摘して
・解決策があることを伝えて
・得られるメリットを強調する。
潜在ニーズを引き出せたら、そこが商談の入り口です。
ー 撮影場所と機材 ー
青森
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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