「わかってる？」って聞いたら「なんとなく」って答えが……。
大丈夫かなぁ～。
対面営業が難しいと感じるのは単純に経験が少ないから。
意外に思うかもしれませんが、経験を積むとほとんどの人ができるようになります。
それに何冊か営業に関する本を読めば営業トークの基本は大体わかると思う。
要は、こちらが先に自分の気持ちを開いて、共感するポイントを探りながら話題を選んで、徐々に相手との距離感を縮めて、親近感が湧いてきたら、理論で組み立てたノウハウを使って、まず最初に自分の感情を動かすんです。
そこがスタートラインです。
対面営業では、無理に相手の感情を動かす必要はありません。
あの手この手を使って相手の感情を動かそうとするとすぐに見抜かれます。
別の表現で言うと相手は「うっとうしいやつだな」って感じるようになる。
自分の感情が動かないのに、相手が前のめりになって次を知りたいという感情を持ってもらうのはムリだからね！
さて、どうしてあなたにはこれができないのかわかりますか？
「なんとなくわかっている」という状況を意識していないからなんです。
完璧にわかっていれば当然使いこなせますよね。
でも使いこなせない。
ということは「なんとなくわかっている」状態ですよね。
この意識を忘れずに自分の感情を動かせるかどうかを確認していくことで、少しずつ覚えられるものなんです。
「なんとなくわかっている」程度の理解だからできない、ということでもないし、能力の問題でもありません。
「なんとなくわかっている」ということを意識してください。
たとえ今すぐできなくてもいいんです。
・こちらが先に自分の気持ちを開く
・共感するポイントを探りながら話題を選ぶ
・徐々に相手との距離感を縮めていく
・親近感が湧いてきたら、理論で組み立てたノウハウを使う
そうやって、まず最初に自分の感情を動かすんです。
「このお客さんとなら一緒に新しい未来を創れるぞ！」
「一緒に挑戦したい！」
という感情が先です。
とりあえず自分の感情を先に動かすということを意識しながら商談を進めてください。
商談の進め方は体験の数を増やすことで体得できます。
自分の感情を先に動かすということを意識する。
これは技術なので知識だけでは身につきません。
あっそうだ。
それとね。
商談は演劇じゃないからね！
営業トークの台本を用意するのはとても大事なことだけど、上手にセリフを言ったり、上手に演じたりするのとは次元が違います。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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