なぜ「商談ツール」を中心に指導するのか

Ａさんは商談が苦手だった。

だからもっとうまく話せるようになりたかった。

商談ではいつもライバル企業と比較されてすぐに値引きの話になる。

提供できるサービスは他社よりも良い点がたくさんあるのにそこまでたどり着けない。

自社のメリットをアピールしようとしても相手はあまり興味を示してくれなかった。

テクニックを覚えたい。

もっと上手くなりたいというのは切実な願いだった。

Ａさんがいつも使っている商談用の資料を見せてもらうと、うまくいかない理由がわかりました。

推測ですが、おそらく他社の営業マンのトークとそれほど大きな違いはないだろうと思った。

そこでその場でその資料を使って私がロープレをやってみた。

それを聞いたＡさんの感想は ……。

「そんなふうにできません」だった。

そうなんです。

私がこれまでいろんな業界で、いろんな業種の人を相手にさんざん苦労しながら身につけた「話し方」をＡさんが真似しようと思ってもできないんです。

多くの経験を積んで、多くのノウハウを覚えてきた私にはできても、まだまだ経験不足のＡさんにはできません。

それでもＡさんはうまく話せるようになりたかった。

ですが「話し方」という「技能」を求めても時間がかかりすぎます。

それよりも商談で使う資料を工夫して、それをこうやって出して、ここを示せば、相手はここに興味を持つはずだ、という商談のための「技術」を覚えた方が実践的です。

「技能」と「技術」は違います。

「技能」を習得するためには修行を積むしかない。

身につけるにはそれなりの努力が必要です。

一方「技術」は手順さえ理解できれば比較的短時間で使えるようになります。

それが、私が営業初心者に対して商談用の資料、つまり「商談ツールの使い方」という「技術」を中心に指導している理由です。

ー撮影場所と機材ー

横浜／みなとみらい
OLYMPUS　OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.

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