そんなこと言われても顧客心理が見えないんです。
（リフォーム業／営業担当／ハンマーヘッド様）
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見えないのは相手の欲求に着目していないからではありませんか。
よくありがちなのが ……。
物を買うときは商品の機能・性能・デザイン・価格などあらゆる角度からいろいろと比較検討して購入を決める。
なのでここで他社との違いを強調したほうが売れる。
そんな風に思っている人が多いんです。
でも実際に営業して売れている時って、それらを熱心に説明することってほとんどないんだよなぁ。
もちろん聞かれたらきちんと説明するけど。
でもね。
それよりも相手の心理に着目した方が売れます。
特に意識して欲しいのは理由です。
なぜこれを買おうとしているのか。
なぜこれを選んだのか。
選んだ理由です。
・〇〇だから選んだ
・〇〇だから買ってもいいんだ
・〇〇だからこれに決めたんだ
とかね。
人って購入するときの自分の判断にもっともらしい理由をつけて正当化しようとします。
「だから買ったんだ」ってね。
そこで営業担当者が「その判断は正しいですよ」と、ちょっとだけ背中を押してあげると次の行動に進みやすくなります。
機能や性能や価格よりも「これを購入するのは正しい判断だ」と納得できるそれなりの理由が欲しいんです。
この欲求に着目してください。
そして軽く押してあげる。
ただし大前提として相手にとってプラスにならないとわかっている時は押しちゃダメだよ！
ー 撮影場所と機材 ー
東京都／中央区／銀座
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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お客さんに価値のある未来を提供するために……。
吉見 範一（よしみ のりかず）
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