収集と攻撃。同時にふたつのことをやらせるな！

横浜　八景島シーパラダイス
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LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.

何を見ているのだろう？　こちらからどんな声をかけたら距離が近づくだろうか？

営業の本を読んでいたら「顧客との距離を縮めなさい」って書いてあった。これはみんな知っています。ところが問題はどうやって縮めるのかなんですよね。

商談相手は売り込みに来た営業マンの話しを聞いて、全ての商品を購入するわけにもいきません。できるだけムダな物は買いたくない。検討するべきだかどうか、冷静に判断しようとします。

その段階で売り込みのプレッシャーを感じると心のシャッターを降ろしてノイズが入らないようにする人が多い。そうなるとお客様との距離を縮めるのはまず無理ですよね。そこで営業マンはなんとかしてシャッターを降ろさないように、商談の流れを持っていこうとします。このあたりの駆け引きが面白いんですけどね。

初回訪問でお客様と接触するときのベクトルは、基本的に「攻撃」です。新規の取引先を切り開いていかなければならないので「アタック」という言葉がしっくりくる。「攻撃」といっても実際にお客様を狙撃するわけではありません。市場を前にした営業マンの思考の方向（ベクトル）を表現しているだけなので誤解しないでくださいね。

さて「攻撃」を仕掛ける相手との距離感を縮めるにはどうするか、ですが……。

そのためにはお客様の状況を事前にある程度は把握しておかないと手の打ちようがありません。営業は事前調査のレベルで決まると思ってください。このときのベクトルは市場に密着して情報を「収集」する方向です。「攻撃」のベクトルではない。

新規開拓には「収集」と「攻撃」のふたつのステップがあって、最初は情報収集に徹する。次に攻撃に徹する。それぞれの活動のベクトルは逆向きになります。

これを同時にやらせると営業マンの能力はほとんど発揮されません。なぜなら、両方のベクトルが互いに打ち消しあうからです。アポが取れた。やっと会えた。情報収集しながらアタックする。なんてありえない。

「収集」と「攻撃」を同時にやっている中途半端な営業マンほど商品説明をしっかりやって、何も提案していないことが多い。

そんな営業マンのあとに商談に行くとメチャメチャやりやすくなっています。お客様は商品のことをよく知っていて、お客様と営業マンとの距離が縮まっていない。

ねっ！　最高でしょ (^_-)-☆　商品説明をしないで仲良くなれるんです。

あなたの会社の新規開拓は、現在どの段階なのか把握していますか？

自社の営業マンに出す指示は「収集」か「攻撃」か？

経営者がゴールを示して、今どの位置にいるのかを明確にしてくださいね！

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