東京ドーム
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.
写真は東京ドームで開催されていた「世界らん展日本大賞」の様子です。
会場に入ると約3,000種、10万株の蘭が展示されていました。
展示即売会のコーナーに行くと同じ種類なのに２鉢で￥1,000の蘭と、１鉢￥45,000の蘭が売られていました。あなたが営業マンなら、大切なお客様にどちらをオススメしますか？
正解はありません。ケース・バイ・ケースです。
２鉢￥1,000の蘭は「ワンシーズンで枯れてもいいから安い蘭を探している」というお客様がターゲットです。
１鉢￥45,000の蘭は「多少の手間はかかってもいいから毎年開花を楽しみたい」というお客様がターゲットです。
いずれにせよ、購入の決断を助けることをクロージングと言います。ところがクロージングのイメージを聞いてみると「今日は絶対に契約書にハンコを押してください」と迫ることだと思っている人が多いんですよね。もちろん両手を合わせて「注文をください」と拝み倒すことでもありません。
お客様は商品を買う直前まで気持ちが揺れ動きます。なかなか決められないお客様の迷いは以下の３つが多いんです。
▼ 購入の時期
「今が買い時なのか？ 焦らなくてもいいのでは。もう少し待てばもっと高性能な機種が発売されるかも」という購入の時期の迷い。
▼ 価格
「この価格は適正なのか。十分な価値があるか、もっと安く購入できる方法はないか」という価格に対する迷い。
▼ 正当性
「衝動買いはしたくない。なぜこれを買ったのか、選んだ理由を周りの人が納得してくれるのか。この決断は正しいのか。期待通りの効果が得られるのか」という正当性に対する迷いです。
こうした気持ちの揺れや迷いは、不安と同じでそのままにしておくと大きくなりやすい。そこで「買おうか、買うまいか」と迷ったり、購入をためらっているお客様に対して「大丈夫ですよ」と声をかけることがクロージングの本来の役割です。
お客様の不安や疑問を解消できるようにいくつものストーリーをあらかじめ用意しておくこと。その場で適当に思いついたことを言うのではなく事前に準備しておいてください。
クロージングは相手の不安をひとつひとつ丁寧に取りのぞく作業のことです。決断を迫ることでも、拝み倒してお願いすることでもありません。やさしく背中を押すように「決断を促す」ということを忘れないでくださいね。
もし、あなたから買わなければ、ふさわしくない商品を選ぶかもしれません。お客様にそんな失敗をさせないように、自信を持って最適な商品を提案してください。
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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