コミュニケーションに提案を使う

横浜
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キーパーソンとのアポがやっと取れたときの初回訪問はいつもより緊張するものです。入り口の前で「よし、行くぞ！」と気合を入れて中に入るけど、不安な気持ちを抱えたままだったりする。

席に着くなり自社のことを知ってもらおうと商品説明を開始。用意した資料を使って丁寧に紹介していく。ところが初心者はそこですべてを語りつくしてしまうことが多いんです。

そのタイミングで「今すぐ決めてください」なんて言い出す雰囲気ではないし、話のネタを失くしてこれ以上話すこともない。気まずい空気が流れます。顧客からすると「おいおい、なんだよ。忙しい中で時間を作ったのに。一方的に話をされて時間の無駄だったな」と思わせてしまう。

内容のある商談とは、商品説明の量の多さでもなければ、流暢に説明すればいいというものでもありません。

商談相手との信頼関係は、さすがに初回訪問だけで構築できることは滅多にありません。基本的には何度も何度も、コミュニケーションを重ねる中で、この人は信頼できる人だという気持ちが生まれてくるものです。普通は接触回数に比例すると考えてください。やはり繰り返しの訪問が重要となります。

接触回数を増やしていくには、話の内容が顧客のビジネスに役立つものでなければ難しいですよね。そこで使うのが提案なんです。

基本的には、顧客の抱えている課題を中心とした提案を繰り返すことで、徐々に信頼感が築かれていきます。信頼関係が構築されてはじめて、本格的な商談が出来るようになる。

提案の内容をそのまま通すというよりも、こちらが用意した提案を中心に話し合いながらお互いのことをより深く理解しあえるような関係性を築いていく。つまり、提案営業とはビジネスコミュニケーションを取るための方法論のひとつだと考えてください。

ですが高度な営業スキルを必要とする方法です。これを経験の少ない営業マンに任せているようだと新規開拓は難しい。

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

　▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！

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