あの日のＡさんのままだと、多分今も売れてないと思う。
当時から商品について本当によく勉強していたし、話も下手じゃない。
というか、私が営業を覚えはじめたころよりもずっとうまい。
ただ当時の私もそうだったけど商談中に会話が途切れるとどうにも居心地が悪くなって苦しくなる。
もっと言うと無言の時間が怖かった。
だからとりあえず何とかこのイヤな間を埋めようと思って同じような内容なのにちょっとだけ表現を変えたりして話してみる。
そして、いつのまにか売り込みのトークになっていた。
相手は売り込まれるとイヤになるとわかってるのに。
それでも空白を避けたかった。
「こんなときはどうすればいいでしょうか」って相談されたけど「これだというテクニックはないと思う」としか言えなかった。
それじゃあんまりなので「質問が効果的かもしれませんね」と答えておいた。
購入したあとで「相手が得られる結果」「相手が期待している状況」を確認して欲しかったから。
相手の要求が明確になれば対応策が見えてくるはずなんです。
久しぶりに会ったＡさんは雰囲気が違っていた。
変わったのはテクニックのおかげなんかではないんです。
ただ、相手のことが色々とわかるようになって落ち着いてきた。
そして自信を持って接することができるようになった。
そこなんです。
営業の相手は説明のうまさなんかより商品に対する自信を見ているものなんですよね。
流暢なトークでもないし、お世辞でもない。
そんなことより自分の商品に自信を持つこと。
この自信ってやつはテクニックでは手に入りません。
でもこれが身につくと商談では最大の効力を発揮してくれます。
それにしても変わったなぁ～。
そりゃあ売れるよ！
ー 撮影場所と機材 ー
青森
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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