相手の記憶をノックする

北海道北見市
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.

雪の写真を見ると先日の大雪を思い出します。横浜は雪国のような除雪の機材が揃っていません。車も冬用タイヤを履いていないからいたるところで立ち往生してしまう。交通機関は大きく乱れました。

こうした記憶が残っていると、北海道北見市の交差点の話をしても理解しやすくなる。「交差点の雪の表面は粉雪でサラサラしているけど、中はガチガチに凍った氷の塊になっていた」この様子がなんとなくイメージできますか？

人はこれまでに体験してきた記憶を引っ張りだして、これから遭遇する色々な物事を判断します。未体験のことは判断できないんです。

資料を手にとってみようか、それとも無視するか。営業マンの話を聞くか、やめるか。購入を検討するか、保留にするか。どの段階でも判断するために必要なのは記憶の積み上げです。

次々と新しい情報を流し込むだけではなくて、すでに持っている記憶を再確認することが重要なんですよね。

「これってどこかで聞いたな」「テレビの特集番組で放送していたな」「先週読んだ本に書いてあったぞ」という記憶を呼び覚ます。特に実際に体験したことは鮮明に記憶されています。

最初に相手の記憶をコンコンとノックしてください。既に知っていることを呼び出してください。そこに新しい情報を継ぎ足してもらう。そうすることによって新しい判断の材料が増えていきます。

人は情報がある程度増えてくると確かめてみたくなるし、判断できるようになります。

　戻る　次へ　　（※ 改訂中）

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

　▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！

只今、読者急増中！
大人気の無料メルマガで、営業ノウハウを手に入れてください！

無料メールマガジン【333営業塾】（トリプルスリーえいぎょうじゅく）

『日本営業ツール研究所』のFacebook ページです。
ページの「いいね！」をクリックすると最新情報が届きます。

「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰