できるのか！？
金属関連の会社に勤務しているＡさんは今年の３月から営業をやることになったものの不安のほうが大きかった。
そんなＡさんと二度目に会ったのは横浜市内のあるスーパーマーケットの山積みになった商品の間をゆっくりとカートを押しながら歩いている姿だった。
私と会えたのはいいタイミングだったみたい。
「ちょっと相談に乗ってもらってもいいですか？」
覗き込むような目で私を見ている。
急ぎの用事もないのでスーパーの入り口の脇にあるコーヒーショップに入った。
問題はすぐにわかりました。
相手によって変えていないんです。
商談で使う営業用の資料を取り出して順番通りに説明していく。
営業に慣れるまではそれでいいと思います。
相手の状況を聞き出せと言っても 100％確実に聞き出せるわけでもないしね。
問題というのはそこじゃなくて ……。
相手の立場によって重視するポイントを変える必要があることをまだわかっていなかった。
慣れるまではどうしたって一方的に説明して終わっちゃうことが多いんです。
最初はどうしてもそうなるよね。
ってわかるけどね。
でも、いつまでもそんなこと言ってられない。
ここはがんばって相手のポジションによって説明のポイントを変えましょう！
相手が担当者の場合は機能を見ます。
どのくらい効率化ができるのかとか、どのくらい合理化ができるのかとかね。
相手が管理職や経営者の場合は全体的なコストを考えます。
Ａさんの提案に投資したら、どのくらいの収益が見込めるのかといった投資の優先順位を計算します。
もちろんケースバイケースだけどね。
とはいえ常にこの点は意識しておく必要がある。
同じ商材で営業に行っても「だれと商談をしているのか」で重視するポイントは大きく変わります。
相手のポジションを考えてくださいね！
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／みなとみらい
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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