頭のいい人ほど苦しいのかもね。
相手の意見に同意できないことがあると黙って通り過ぎることに抵抗を感じやすい。
そりゃあねえ。
私も抵抗を感じることもあるけど、それよりも「なんでそんな意見を持つようになっちゃったんだろう?」って、そっちの方に興味がいくことのほうが多い。
ところが頭のいいAさんは相手の思い違いを指摘したくなる。
というか、指摘して自分の考えを主張し始めるんです。
素直に人の話を聞いてくれる人ならいいけど。
これがねぇ、そうはいかないんだ。
営業担当者の話を素直に聞いてくれない人って多いよね。
なのに頭の回転が速いからなのか、商談なのに議論に近づいていく。
そして結果は ……。
サイアク。
ダメだよ。
商談に議論を持ち込んじゃ。
議論は自分自身の意見をより強固にしちゃうだけ。
打ち解けて「親身になって相談に乗る」という方向とは真逆です。
そもそも議論で相手を変えるなんてことは不可能だと思った方がいい。
じゃあどうすればいいんだ?
「並ぶ」に限る。
相手はどうしてそう考えるのか、順を追って説明しやすいように、答えやすい質問から初めて、ゆっくりと掘り下げていけばいい。
そうやって相手の思考にそって「並ぶ」と考えて話を進めていくと「そういうことか!」という奥に隠れている本音に近い部分が出てくるんですよね。
さらにそこを狙って説明してもらうように話を振っていくと、課題があぶり出されてくる。
そうやって次回訪問で使える提案のヒントを回収していくんです。
商談の進め方には色々あるけど営業で大切なのは説得じゃないし、まして議論することでもない。
情報収集です。
その場で焦って自分の意見をぶつけちゃダメだ。
新規開拓の初回訪問で議論になる人は少ないけど、何度か通って顔を覚えてもらったころが危ないんだよね。
議論なんてしなくてもいいから「並んで」「質問を重ねて」「相手の本音を探って」ができるようになるといい結果がついてきます。
議論はダメだ!
ー 撮影場所と機材 ー
名古屋
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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お客さんに価値のある未来を提供するために……。

吉見 範一(よしみ のりかず)

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