営業の場面では、お客さんとの会話の中で、お客さん自身がまだ気づいていない改善点や潜在的なニーズがぼんやりと見えてくることがあります。
そのような時、よくある問題点を仮定して質問することで、お客さんが抱えている課題が徐々に明確になっていきます。
長年同じやり方を続けている場合、無駄なコストが発生していたり、より良い解決策があることに気づいていない可能性もある。
しかし、そのような状況で、お客さんの考え方を否定的にとらえて、理論的に説明して納得させようとしても、なかなか受け入れてもらえません。
なぜなら、人は会ったばかりの人からいきなり「考え方を変えろ」と言われて、素直に受け入れることは難しいからです。
大切なのは、理論で説得したり、提案を受け入れてもらおうとしたり、相手をコントロールしようとすることではありません。
お客さんの「感情」をコントロールするという考え方にシフトする方が、より効果的です。
例えば「この状況で、ここまで事業を継続してこられたのは、本当に素晴らしい経営手腕ですね」といった言葉をかけてみるとかね。
褒める、認める、ねぎらう、高く評価する、称賛する、敬意を示すなど、理論ではなく感情に焦点を当てることで、商談の雰囲気は大きく変わります。
ー 撮影場所と機材 ー
青森
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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