試行錯誤の末、ここにきてマーケティング活動が徐々に効果を発揮し、対象顧客からの問い合わせが緩やかに増加傾向になってきました。
ところが、その後の営業活動のばらつきが目立ち始めています。
受注を順調に獲得する担当者と、そうでない担当者との間で差異が生じてきました。
この要因はいろいろありますが、個々の営業担当者の個性も大きく影響しています。
個別に状況をヒアリングをしてみると ……。
面談の初期段階での顧客との対話の違いが気になった。
対面営業は、基本的な型があって、それを意識せずに実践できる担当者と、そうでない担当者がいます。
顧客への質問や問いかけが、その場での思いつきでなんとなく聞いているのか、十分な検討がなされていないようです。
やはり、トップセールスは無意識のうちに基本的な対話の流れに沿って商談を開始していました。
商談には、いわゆる「コツ」のようなものが存在します。
そのひとつとに、顧客から最初に「はい」という肯定的な返答を引き出すというテクニックがあります。
人が「はい」と答える際には、心身が積極的に事柄を受け入れようとする状態になりやすいと言われています。
一方「いいえ」と答えた場合には、拒否の態勢を取りがちです。
したがって商談では、顧客が即座に「はい」と回答できるような質問を選択することが重要です。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／横浜公園
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
▼ Facebook への友達リクエストはお気軽に （^_-)-☆
──＞ https://www.facebook.com/yoshimi.norikazu
・コメント欄に「ブログ読者」と記入してください。
・無記入だとスパムと区別がつかないのでリクエストを無視することがあります。
▼ 日本営業ツール研究所は狩猟型のツールを研究するところではありません。
研究するのはお客さんの未来です。
あなたの商品はお客さんにとって「どんな価値があるのか」を見つけましょう。
お客さんに価値のある未来を提供するために……。
吉見 範一（よしみ のりかず）
最新記事 by 吉見 範一（よしみ のりかず） (全て見る)
- 対面営業に臨んだときは相手に対してまずその点を認め、そして ……。 - 2025年5月2日
- 人はそれを欲しくなってしまう - 2025年5月1日
- 疲弊する新人、変われない管理職。令和の営業組織に本当に必要な視点とは - 2025年5月1日