横浜
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上に行こうか、降りようか。
ここより他の花を探した方がいいかな。花びらの上で小さなアリは行ったり来たりしていた。新規開拓とよく似ていますね。
営業マンは見込みの「ある／なし」を予測して、切り捨てるかどうかを判断することが重要になってくるんです。
先日の投稿で、この「判断」についてご質問をいただいたのですが、回答が長くなるので、こちらで回答させていただきますね。
┌── ここから ────── ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─
吉見先生はよく「初訪の目的は顧客から宿題をもらい次訪につなげること」とおっしゃっています。
また、可能性のない見込み客はどんどん捨てていき、売れそうなところに注力する重要性についても話されています。
初訪の段階で、このお客様は買ってくれそうもない、可能性が低いなと感じる事ってあるじゃないですか？
お客様の考えている予算感とうちの商品の価格帯がかけ離れているとか。
そうした場合でも、いきなり切ったりはせずに（あきらめたりはせずに）、次訪につないだ方が良いのでしょうか？
└── ここまで ────── ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─ ─
いい質問ですね！！ ありがとうございます。
セミナーでは本題とは違う説明が必要になるので、ご指摘のとおり「バッサリ切り捨てる」と表現していますが、実際の営業では複数の対応策をとります。
通常、新規開拓の初訪は、基本的に『振り分け作業』が最大の仕事。
たとえば『次訪』から『切り捨て』まで６段階に分ける方法があります。
・数日以内に再アタック（次訪）
・週に一度、訪問する
・月に一度、訪問する
・年に数回、訪問する
・訪問せず、ＮＬなどを定期的に送る
・バッサリ切り捨てる
実は、開拓営業を開始する前に、こうした振り分けの基準をハッキリさせておくことがポイント。普通はここがコンサルが必要な部分ですね。
営業マンは初訪で商談相手をしっかり観察することと、どのフォルダに振り分けるのか判断することが主な仕事になります。焦って売り込むよりも確実に振り分けることの方が何倍も重要なんですよね。
振り分けたら、あとはスケジュール通りに淡々とフォローしていきます。フォローの内容や、ツールの選択や、届けるタイミングの設計など、この段階でもコンサルが必要になることが多いですね。
ヒアリングして、振り分ける。反応の弱いところに時間をかけるより、少しでも反応のあるところにより多くの手間と時間をかける。
ですが、実際に振り分けていくと別の課題が浮かんできます。営業をサポートする体制の問題です。
次訪と切り捨ての中間を細分化していくと、それだけ手間がかかるようになるからです。
見込み客の数が比較的少ない段階なら手書きの台帳でもなんとか対応できますが、それでもサポート体制がしっかりしていないと、見込み客のフォローに忙殺されて営業マンは営業に行く時間がなくなります。
訪問リストが増えると、それぞれのフォルダに振り分けた見込み客の数も増え続けます。そうなると時間を奪う手書きのフォロー体制ではなく、しっかりしたＩＴ化が必須になってくるんですよね。
いずれにせよ基本的な考え方は同じです。手間をかけるか、切り捨てるかです。
中間層はいくつかのフォルダに振り分けて、それぞれにマッチしたフォローをしていきます。
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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