ハードにしているのは誰だ？

こんにちは。

シロウトをプロにする！　文字のない『対面型商談ツール』専門のセミナー講師　吉見です。

商談のイメージってどんな感じ？

この質問をすると、共通して出てくるのが「駆け引き」を表す言葉です。

・　相手を言いくるめて自分の要望を押し通したい
・　値引き交渉をしたくない
・　こちらの言い値で売れたら最高だ！

なんて答えが並びます。

若い人に限らず多くの人がこうしたイメージを思っています。　でも、もしこんな商談をしようとしたら……。

そりゃあもう相手のハードルは、ドッカーンと急激に高くなります。　クリアするのはかなり難しい。

でもそこまでハードな交渉にならない商談もありますよね。　たとえば、お客様に質問されて商品の説明をするような場合は比較的穏やかな会話が続きます。　これも商談の一部です。　それほど緊張しないくてもいい。

一方、商談を「駆け引き」だと考えると、ハードルが高くなってしまう。

では、なぜ商談を「駆け引き」だと考えて、ハードルの高い商談ばかりになってしまうのでしょうか？

最大の理由は「勝ち」「負け」へのこだわりです。

「絶対に負けるな！」「真剣勝負だ！」と考えてしまうことです。

商談で勝った方は気分がいい。

でも、負けた方は悔しい。やり返したくなる。

「今にみていろ。いつか仇（かたき）をとってやる」なんて考えます。　次は絶対に勝ちたいと思うはず。

商談で負けたら損をする。　たとえ妥協して折り合いをつけたとしても儲からない。　そんな強迫観念に襲われます。

儲からないくらいならまだいいけど、結論が出ないまま途中で切られることもあります。　まだ話が終っていないのに、途中で退席されたことがあった。　決裂とか物別れってやつですね。

最後の最後まで合意できずにあきらめたこともあります。　思い出したくないなぁ。　私にも苦い経験がいくつもあるんです。

なぜ、こうなるのでしょうか？

構図です。

「買う人」 VS 「売る人」の構図になると、商談はうまくいきません。　相手をこちらの思い通りしようとすると一瞬で購買抵抗が激しくなります。

商談を「駆け引き」だと考えると、どうしてもこうなるんです。

どんなにヘラヘラと作り笑いを浮かべても、そんな小手先の対処ではどうにもなりません。

ムダに明るく振舞う営業マンは　「うざいヤツだ」　と思われやすい。

当人は気を遣っているつもりかもしれませんが「下心」丸出しです。　ネチネチと粘って、なんだかんだと言いくるめる気だなって、疑われます。

売らんかなの気持ちがミエミエで信用できませんよね。

では、ここであらためて質問します。

商談のハードルを高くしているのは誰だ？

「商談は駆け引きだ」　と思い込んでいる「あなた自身」が最大の原因なんです。

今回は「商談は駆け引きではない」という点だけ、おさえておいてください。

営業とは、困っている人を助ける仕事です。

一緒に挑戦しましょう！

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