こんにちは。

シロウトをプロにする! 文字のない 『対面型商談ツール』 専門のセミナー講師 吉見です。

営業トークにはいくつかの原則があります。 トークを作るときは、そこにあてはめながら最適な流れを設計していく。

ひとつひとつの部品はどれを見ても、一度は耳にしたことがある 「普通だな」 と思うようなものばかり。 特別な仕掛けはありません。

なので、売れるトークを分解しても秘密は見えてこない。 構造が難しいから見えないのではなくて、全てがありふれているから、ポイントを特定することが難しいのです。

不思議でしょう? 部品はありふれているのに、結果が大きく違ってくるなんて。

いったい何が違うのでしょうか?

実は、一番大きな違いは部品ではなく、話し方です。 資料やツールを使った説明の内容に気をとられる人が多いけど、なんといっても最大の違いは話し方。

優れたトークのテクニックは日常の会話の中で、誰もが普通に使っているものばかりです。

・こんな言い方したら相手が傷つくかな
・もう少しオブラートにくるんだ伝え方にしておこうかな

という当たり前の気遣いができるかどうかなんです。 相手への思いやりそのものです。

ところが商品を手にすると、普段そんな話し方をしない人まで豹変してしまう。 いきなり獲物を見るような目に変わる。 商談相手を 「売りつける対象だ」 と考える。

極端な言い方ですが、人ではなくお金を払うモノとして扱おうとします。 でも自分ではモノとして扱っていることに気が付かない。 だから厄介なんです。

例えば、ある部分を丁寧に説明したら売れた。 しかも連続して受注できたとしますね。 するとみんなその時に説明した 「内容」 にとらわれます。

肝心なポイントが見えなくなる。 思いやりの気持ちを持っているはずなのに、買うか買わないかの決断を迫る対象物 「モノ」 として、相手に接触するようになる。

普段、そんな会話をしないのに……。

どうすればいいのでしょうか?

「自分も大切にするし、相手も大切にしたい」 という関係が持てるかどうかは 「わかろうとする姿勢」 で決まります。

「売ろう」 ではなく 「わかろう」 です。

商品説明も大切です。 トークの並べ方も大切です。 でもその前に、あなたの心の中に相手を 「わかろう」 とする気持ちが生まれたとき、全てが輝きだすことを知っておいてください。

あなたは 「わかろう」 としていますか?

 

営業とは、困っている人を助ける仕事です。

一緒に挑戦しましょう!

 

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吉見 範一(よしみ のりかず)

吉見 範一(よしみ のりかず)

「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家/ 経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰