こんにちは。
シロウトをプロにする！
文字のない 『 対面型商談ツール 』 専門のセミナー講師 吉見です。
商談は 「 駆け引きではない 」 とはいうものの……。
誰もが 「 駆け引き 」 の場にしてしまうのはなぜでしょうか？
今回は営業マン自身が積極的に商談のハードルを上げてしまう、よくありがちな 「 行動パターン 」 を考えてみたいと思います。
まず最初に、商談に同行するとほぼ全員がやっていることがあります。 それは 「 相手が言い出すまで待つ 」 という行動です。
たとえば、相手がどのくらいの価格を想定しているのかを探ろうとして、自分からは金額を言い出さない。
「 どのくらいのご予算をお考えですか？」 と切り出して相手の心積もりを聞き出すまで言葉を濁し、のらりくらりとかわしながら、なんとか聞きだそうとする。
こちらが予想していた金額よりも高く考えていたらシメシメと思う。 相手が白状（？）するまで待ってから、通りそうなギリギリの金額を頭の中で素早く計算して、おもむろに伝える。
常に 「 相手のでかたを見る 」 パターンです。
やっていることは 「 駆け引き 」です。
もしここで自分が思っていた価格よりも低い金額しか提示してこなかったら……。
なんとかして少しでも高い金額を引き出せないかと、あの手この手を使って交渉を試みる。
それでも変わらないとなると……。
今度は 「 譲歩 」 と 「 妥協 」 を武器に、こちらから 「 要求 」 できるものを探しだそうとうする。
「 ご用意できるご予算はわかりました。 でも、この部分はカットさせてください 」
「 そうですか、わかりました。 では納期に少しだけ余裕を持たせてください。 通常より若干、完成が遅れますが、それでもよろしいでしょうか？ 」
「 無料サービスのこの部分は勘弁してください 」
こうやって次々と要求してみる。
ここでやっていることは 「 譲歩 」 と 「 妥協 」 の引き換えに、相手に 「 要求 」をつきつけるパターンの繰り返しです。 「 自分の要求 」 と 「 相手の要求 」 を天秤にかけて、少しでも有利に商談をまとめようとする。
つまり 「 駆け引き 」 です。
あなたは商談に 「 駆け引き 」 を持ち込んでいませんよね？
「 普通に営業しています 」 と言っていながら、やっていることは、自分から進んで 「 駆け引き 」を持ち込んでいたりして。
もしこのタイプの商談だとすると、かなり難しい商談を自らの手で生み出していることになります。 このハードルは高い。 営業テクニックを覚えたくらいでは解決できません。
それどころか中途半端なテクニックを使うとかえって逆効果。小手先のテクニックがますます困難な状況を生み出してしまいます。
今回は、ふたつのポイントを確認してください。
・ 「 相手のでかたを見る 」 になっていないか
・「 譲歩 」 して、有利な条件を 「 要求 」の繰り返しになっていないか
まずは商談を困難にする原因を自覚することからスタートしてください。
営業とは、困っている人を助ける仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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