ゴールは相手を知ること

こんにちは。

シロウトをプロにする！　文字のない『対面型商談ツール』専門のセミナー講師吉見です。

商談を「勝ち負け」で考えるから「駆け引き」に走る。

「駆け引き」は双方に過度の緊張と、時間と労力がかかります。　だからちょっと長引くと「そこまでやる必要があるのか」と思わせやすい。

感情的になりやすいし、つい攻撃的になるし、相手の弱点をつきたくなります。

弱点を突いて勝とうとする。　手段を選ばなくなる。　相手の問題点を拡大したり、誇張したりして、不安要素を突きつけたりする。　相手を言いくるめて、少しでも有利な条件を手に入れたいと思う。

そうやって譲歩と妥協で得た答えにたどり着くため、結局、一番いい答えを見つけ出すことができなくなります。

では、一番いい答えとはどうやって得ればいいのでしょうか？

それは商談の捉え方で決まります。

ひとことで言うと「確認」です。　何を確認するのか？

「お互いが何を求めているのか？」です。

商談は妥協、破棄、確認の３つのスタイルに分けて考えます。

妥協型とは「駆け引き」で自分の意見を押し通すスタイルです。　結果は勝つか、負けるかになります。

初めての取り引き先などの場合、よくこの流れに巻き込まれてしまうことがあります。

「これから先、末永く取り引きをすることになるんだから、初回だけこの値段でやってくれないか」なんて強引に押し切られてしまうパターンです。　譲歩と要求のせめぎあいの末、双方がどこまで我慢できるか、そしてどこで妥協するかで商談のゴールが決まります。

双方に得るものがない。　お互いに納得できない。　つまり商談が成立しないケースです。

これを失注と受け止めるか、私みたいに「クレームの発生源を事前に察知して排除した。これで最悪のリスクをまたひとつ回避することができた」と受け止めるか……。

これが商談です。

本来、商談とは「双方が活かされる」方法を探し出す作業のことです。

双方が「今よりよくなる」ことを目指します。　「確認型」は基本的に勝負をしないので、いわゆる「Win-Win」とはニュアンスが少し異なります。　双方が勝つというゴールは設定しません。　戦いの土俵にはのぼらないで、お互いの能力を活かす方法を考えます。　つまり双方が相手を知ることに集中します。

「この商品は自信があるから買え」ではなくて「課題を解決する方法を一緒に考えましょう」というのが基本的なポジションです。　

「駆け引き（妥協型）」だと相手の隙を見つけて売り込むことを考えますが「確認型の商談」は相手の未来をどのように変えることができるのかを考えます。

「確認（商談）」は「相手が何を求めているのか」がわからないと成り立ちません。そこで営業マンがやることは、お互いの意向を確認しあうことです。　これが商談の中身です。

売り込みでもなければ、妥協点を探す「駆け引き」でもない。　相手を知ること。　これに尽きる。　ここを徹底的にやる。

全ての営業テクニックは相手に勝つためではなく、相手を知るために使います。

「一緒に何を変えることができるのか」　「双方が手を組んだら、どこまでできるのか」を様々な角度から何度も確認して、いい関係になることを目指します。

営業とは、困っている人を助ける仕事です。

一緒に挑戦しましょう！

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