質問を用意していますか？

こんにちは。

シロウトをプロにする！
文字のない『対面型商談ツール』専門のセミナー講師吉見です。

お客様が営業マンに求めていることはなんだと思いますか？

誤解されている方が多いのですが、売り込みの上手さでも、流暢な商品説明でもありません。

もしかしたらあなた自身も、初対面の相手からいきなり売り込まれるのは、大嫌いだったりしませんか？

それって、自分が営業される側に立てば、すぐにわかることですよね。

ところが……。

自分がお客様のところに訪問すると、ドラマや映画などに出てくるような売込み型の「営業マン」を演じてしまう。

だから売れない。　わざとらしい笑顔でグイグイ迫っても「ウザイ奴が来た」と思われるだけかもしれませんよ～！

もう一度、最初に質問に戻ります。

初回訪問のとき、商談相手は営業マンに何を求めていると思いますか？

価格？　性能？　納期？　いずれも不正解です。

見込み客は、目の前にいる営業マンに対して、もっと本質的なことを要求しています。

それに応えることができると商談は先に進みます。

相手の要求って、何だろう？

営業マンの質です。

新規開拓営業では「何を売るか」は意識の中であとまわしになります。　その前に「誰が売っているのか」が問われるからです。　信用してもらわないと、何を言っても相手に届かない。

あなたは自分自身のことを怪しい人物だと思ったことがありますか？　そんなことありませんよね？　だから、まさか相手が自分を疑っているなんて考えにくい。

ところが現実は？

あなたを信用してもいいものかどうか、相手は全神経を総動員して警戒しています。　売り込みにくる営業マンの話を全て鵜呑みにして騙されたくないし、無駄なものを買いたくない。

たとえあなたが「お客様の役に立つ情報を持ってきました。　お客様の味方です。　お客様の将来を素晴らしいものに変えるためにやってきました。」と思っていても、相手は警戒しています。

だからこそ、最初に求められるのが「営業マンの質」なんです。

では営業マンの質を、相手はどうやって見抜くのでしょうか？

意外と簡単なことなんですよね。　ヒントはここにあります。

それは、売れる営業は見込み客を「理解する能力」が高いという点です。　プロはどうやって相手を理解しているのか、その方法を見るとすぐにわかります。

質問の上手さなんです。

人は自分の意見を真剣に聞いてくれる人が大好きです。　自分の意見を聞いてくれればくれるほど、この人はいい人だと思いやすい。　そして信用したくなる。

説得力ではありません。　それよりも徹底的にヒアリングができるかどうかで決まります。

あなたは、質問力を鍛えていますか？　質問がうまい営業ほど、見込み客は「この営業マンは質が高い」と思いやすい。

まさか、ひとつも質問を用意しないまま商談に向かっているなんてことありませんよね？

営業とは、困っている人を助ける仕事

一緒に挑戦しましょう！

　▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！

只今、読者急増中！

大人気の無料メルマガで、営業ノウハウを手に入れてください！

無料メールマガジン【333営業塾】（トリプルスリーえいぎょうじゅく）

詳しくはこちら

「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰