横浜／アートフォーラムあざみ野
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
OLYMPUS M.ZUIKO DIGITAL ED 9-18mm F4.0-5.6

 

先日、瀬畑 亮／セロテープアート展 に行ってきました。

展示会場の入り口を通過して、最初の角を曲がったところで足が止まった。

予想を超えていました。

空間全体が作品。それは私が知っているセロテープではなかった。

話が飛びます。

営業で欠かせないのがコミュニケーションの技術。

ところが私はこれが苦手だった。

ちゃんと説明しているつもりなのに、相手に迷惑そうな顔をされることが多くてね。

それでも誠意をもって説明を続けますが反応が悪い。

「今日もダメかな？」って思ったとき、相手から言われるのはいつも一緒。

ひと通り説明が終わった時点でこのフレーズを言い渡されることが多かったんです。

「いい商品ですね。検討して、必要とあればこちらからご連絡させていただきます」

で、バッサリ切られてしまう。

説明の順番を工夫したり、資料を変えてみたり、話す速度や声の大きさを意識してみたり……。

色々試してみたけど、ちっとも上達しなかったんです。

ところが、或る日、ハッと気がついた！

「そうか！　同じ試合を観戦すればいいんだ」ってね。

コミュニケーションにはどんな技術が必要なのか、ちょっとわかった気がしたんです。

そのころから友人でも、恋人でも、商談相手でも、コツがわかれば同じ要領でうまくいくのではないかと思い始めていました。

そして「ねえ、どう思う？」とか「これいいね」とか……。

そんな会話を交わしているうちに、同じ事実を違ったように見ていること自体がコミュニケーションなんじゃないかって思ったんです。

要は一緒に並んで同じものを観る。ってことなのですが、どうやって説明すればいいんだろう？

冒頭のセロテープアートに戻りますね。

もしセロテープアートをひとりで見ていたらは「わお～っ！」で終わっていたと思う。

では、知人と一緒に観ていたら？

「ここが凄いね！」と言ったとします。

でも相手が同じように感じているとは限らないから「それよりもこっちを見て。これ面白いね」なんて、自分とは違う見方をしているかもしれない。

自分の見方と、他人の見方は必ずしも一致しない。

同じものを見ているのに、見ているものが違う。

自分と相手、見えているものがどう違うのかを探る作業がコミュニケーションのコツです。

自分と相手の見方の違い探すこと。

そこを意識して商談に臨むと対話がスムーズになります。

これは営業で学んだ大きなヒントでした。

商談で失敗しているときは、全力で説得していました。商品の良さを伝えようとしていた。

これが間違いだった。

自分の意見を相手にわからせようとするのではなく、自分と相手の見方の違いをお互いに確認していく作業。

これがコミュニケーションの入り口だった。

お互いに向き合うのではなく、ふたりで同じ試合を観戦しているような感覚に近い。

相手を説得することじゃないんです。

ここがわかると営業が楽しくなってくるんですよね。

 

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

 

取引先の減少で悩んでいる中小企業の経営者さんへ

 

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このままでは将来が不安だ。

あと何年続けられるだろうか。

私のところに相談にくる経営者たちは、みんな同じ悩みを抱えて、ひとりで苦しんでいました。

大丈夫！

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