相手と向き合って商談をするな！

対面営業は目の前にいる相手と商談をします。

だからつい「商談相手」vs「自社」という構図で進めることになりやすい。

でもね。

これは小手先のテクニックではないから、ちょっとわかりにくいかもしれないけど、知っておいて欲しいポイントがあるんです。

それは……。

「相手と向き合って商談をするな！」ということなんです。

ではどうすればいいのか。

商談の途中で何度も「商談相手」vs「複数の企業」という視点に立ってください。

・相手が相手自身の顧客をどう見ているのか
・相手が相手自身のライバル企業をどう見ているのか

・相手があなたの会社をどう見ているのか
・相手があなたのライバル企業をどう見ているのか

相手の頭の中に入って、相手が見ているものを見る。

もちろん物理的には向き合って話しています。

でも、あなたは対面している相手と向き合っているだけではダメなんです。

相手の隣に座らないとね。（物理的には向き合っています）

スタンスとしては相手の隣に座って、相手が見ている複数の企業を相手と一緒に見る位置に移動して話しを進めていきます。

相手が見ている全ての企業を俯瞰してみる。

相手と同じ方向を見るって言ったほうがわかりやすいかな。相手の頭の中に入り込むようなイメージをしてもいい。

相手が見ているものを見る。

この視点を踏まえて、自社と手を組んで一緒に対応できるポイントについて話しあいます。

商談の途中で何度も視点を切り替えてくださいね (^_-)-☆

ー撮影場所と機材ー

神奈川県横須賀市
横須賀美術館
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
OLYMPUS M.ZUIKO DIGITAL ED 9-18mm F4.0-5.6

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰