飛び込み営業で学んだのは「売る技術」より、人がモノを買うときの心理だった

私が最初に覚えたのは小学生用の百科事典を飛び込みで売る営業だった。

そのころ不思議だったのは、ちょっと説明するとその場ですぐに購入を決定する人がいたことです。

共通点は教育感度が高いことでした。

子供を塾に通わせ、ソロバンや習字やピアノなどの習い事をさせて、家庭教師を雇っているような家庭の奥様は迷わず即決で申し込んでくれる。

参考書や図鑑など大量の本に囲まれているのに、さらに百科事典が本当に必要なのか？

国語辞典しか持っていない家庭よりもはるかに売りやすかった。

ここで質問。

もし腕時計を10個持っている人と、ひとつも持っていない人がいたら、新しい腕時計を売るならどっち？

当然、10個持っている人ですよね。

腕時計なんて一度にひとつしか使わないのに、本当に必要なのか？

洋服でも、楽器でも、カメラでも、すでにいくつも持っている人ほど次々と買うのはなぜ？

人は必要だから買うのではない。

欲しいから買う！

欲しいから「買う理由」も欲しい。

「欲望を満たすためじゃない。私はこういう理由でどうしても必要だからこれを買う」という自分を説得するための理由が欲しい。

持てば持つほど、人は「ないもの」にフォーカスします。

足りないものにフォーカスすると全力で埋めようとする。

ー撮影場所と機材ー

横浜
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
OLYMPUS M.ZUIKO DIGITAL ED 9-18mm F4.0-5.6

◆ この記事を書いた人

吉見範一 （よしみのりかず）
代表：＝ Y’s CLUB ＝

理論や理屈も大切ですが、営業力に頼らずに売れる自社の仕組みを構築しようとすると、具体的にどこから手をつければいいのかわからないケースが多いのです。そんな時は他社の具体的な事例がとても参考になります。

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