ヒアリングとは相手を映しだす作業

横浜
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.

いつもの散歩コースを延長して日の出町まで歩いてみた。

この景色を見るたびに、うまくいく時の商談ってこれだったなって思うんですよね。

商談で最も大切なのは相手の現状を把握することです。これって情報を提供することよりもはるかに重要。ところが「ヒアリングは大事だ」「ハイ、わかりました」で片付けて実践しないことが多かった。

「ヒアリング」だから「聞くこと」だって考えやすい。それだと文字通り相手の話を聞くことが目的になっちゃう。情報収集して終わり。世間話のレベルです。

ヒアリングってなんだ？

相手を映し出すことなんです。別の言い方だと相手の現状を相手に再確認してもらう作業のこと。けっして自社に都合のいい情報を引っ張りだす作業という感覚ではない。

初回訪問の話題は常に相手のことが中心になります。ヒアリングをして、相手の現状を目の前に広げて、課題を浮かび上がらせて「ここに課題がありますね。私はここを解決するノウハウを持ってます。興味ある？」と伝える。どこまでも話題の中心は相手のことです。

で、こちらのノウハウに興味があれば次回訪問につないで、より具体的な内容に踏み込んでいく。

ヒアリングの段階で売り込んだり、煽るような表現を投げ込んだりすると水面が乱れます。そんなことしたら、ありのままの姿を映し出すことができなくなる。

相手の現状を映し出していますか？　そこにある課題を相手に確認してもらってますか？

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

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