この方法で営業すれば百発百中で売れる。
なんて方法はありません。
そもそも営業には絶対なんてありえないんです。
営業は確率をあげていく仕事です。
たとえば100人に会えたとします。
今まで5件の成約だったものを10件にするにはどうすればいいのかを考えるとき成約件数だけを見ていても、やり方がわからないし、やるべきことも見失ってしまいます。
そこで複数のステップに分解してみてください。
会えた人のうち話を聞いてくれたのは何人か。
そのうち何人くらい興味を持ってくれるのか。
その中から、こちらの提案に反応してくれるのは何人か。
真剣に検討してくれるのは何人か。
そしてクロージングまで到達できるのは何人か。
最後に購入を決定するのは何人か。
それぞれのステップに進む確率をアップするにはどうすればいいのかを考えて修整していきます。
いきなりクロージングの成功率だけをアップしようとするのではなくて、それぞれのステップを細かく検証して、次のステップに進む確率を数％ずつ高くしていく方法を考えるほうが現実的です。
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告知の企画が当たって100人に会えた。
興味を示してもらう人をあと5～6％増やすにはどうすればいいだろう。
さらに次のステップでこちらの提案に対して今までより5～6％多く反応してもらうにはどうしたらいいだろう。
そうやってひとつひとつのステップの精度を鍛えていく作業、確率をあげていく作業が営業の仕事です。
その数字が読めるようになると、売り上げの予測が立てられるようになります。
そのためには営業マンが見込み客に会う前の集客の段階での絞り込みが重要になってきます。
絞り込みがうまくできていると相手が期待していることが予測できるようになるし、戦術もある程度準備することができるようになるし、情報も集めやすくなる。
そうやってそれぞれのステップでの確率をあげていくことが可能になります。
百発百中の方法を探すのではなく、それぞれのステップを細かく改良して次のステップに進む確率をあげる方向で考えてくださいね！
ー 撮影場所と機材 ー
金沢／東山ひがし茶屋街
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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