「こうしてみませんか」という提案を持ち出す時は、お客さんの心の中で沸きあがってくる「なぜ？」という疑問に対する回答をあらかじめ用意しておきます。
そのときの構成は「ワンセット」が基本。
「事実」と「理由」のワンセットです。
食品関連のＡさんは、ここ数年で以前のように売れなくなってきた。
仕入れ値が上がっているから価格もさらにあげなきゃならない。
そうなるとますます売れなくなると頭を抱えていました。
そこで「かなり割高になると思いますが、もっと小分けにして売ってみたらどうですか？」と提案してみた。
「これ以上量を減らすのは難しい。それに手間をかけて小分けにしてしまったら、ますます売れなくなる」予想どおりの反応だった。
さて、こんな時、あなたならどうする？
営業の初心者は「ワンセット」を使ってみませんか。
「事実」と「理由」の「ワンセット」です。
まずは「事実（データ）」を示す。
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今、日本人男性の３割が独身です。
そして女性の２割が未婚。
たとえ結婚しても３組に１組が離婚しています。
この流れは変わりません。
2040年になると１５歳以上の独身者の比率は47%です。
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ここまでがデータの部分。
ここにあなたが提案する小分けにする「理由」につなげます。
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ひとり暮らしが増え続けています。
もっと増えます。
ひとり暮らしの人はコンビニですぐに食べられるお弁当や惣菜を買って、あるいは冷凍食品をレンジでチンして、時々外食して、部屋で動画でも見ながら一人で晩酌をしていたりする。
だから少量のほうが売りやすいんです。
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こんな感じで「事実」と「理由」を「ワンセット」にしてあなたの主張を伝えると伝わりやすくなります。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／みなとみらい
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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