やっぱり80％かなぁ～。
営業、とくに新規開拓の場合はそうなんだけど、
100％の準備をしてから
動こうなんて考えていたら、
本当に動けなくなってしまう。
営業が目指すのは、
完璧な提案ではない。
相手の希望を読み取る力を
少しずつ高めていくことなんだよね。
ただねぇ。
その「希望」だって、
相手自身がはっきり分かっていないことがある。
新しいジャンルだったり、
体験したことのない話だったりすると、
頭の中がモヤモヤしていて、
何が引っかかっているのかさえ
説明できなかったりするんですよね。
現実問題として
相手がどこでつまずくのかを
事前に全部予測して、
完璧に準備しようとしても難しい。
むしろ、その準備の大半は
使わずに終わるかもしれません。
だから80％でいい。
残りの20％は、
商談の中で見つかる
課題に対応するための余白です。
何を聞かれても即答しようとするより、
相手の頭の中にあるモヤモヤの正体を
探しに行くほうがいい。
商談って、
そのほうが自然と良い方向へ
流れやすい気がします。
こちらの主張より先に、
相手の頭の中を確認する。
提案は、その後です。
営業って、
予測して、
確認して、
また予測する。
そんな実験の
繰り返しなのかもしれません。
たぶんね。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／みなとみらい
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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