展示会の商談を成功させるデータの活用

新潟　セミナー会場『朱鷺メッセ』
COOLPIX P310

展示会のブースの前を大勢の人がチラッと見ただけで通り過ぎて行く。

「もっといっぱい来てくれないかなぁ」ノベルティーも用意したし、パンフレットも大量に印刷した。

この業界に興味のある人や関係者が集まるんだ。入場者数は３万人を超えるらしい。ブースの前まで来てくれれば、少なくとも 100人は話を聞いてくれるだろう。と期待していたのに。

でも現実は……。

ブースはガラガラだった。なんて体験をしたことがありませんか？

まさかあなたは「目の前にいるすべての人が見込み客だ」とは思っていませんよね？　展示会場に何万人いても、他のブースと同じような商品を並べているだけなら、ほとんどの人が通りすぎていく。

勝負は展示会に参加する一年前に決まります。

一般的な段取りとしては

・見込み客のリストを用意して
・誰に来て欲しいのかを選んで
・イベント当日までにどれくらいの頻度で接触して
・どの段階で何を提案するかを決めて
・どんなツールで来場を促すかを考えて
・会場では自社の商品をどうやって体験してもらうか

こうした一連の流れを設計しておきます。

見込み客リストを集めたら、どの見込み客にも同じDMを送るのではなく、それぞれの関心度や期待値のレベルに合わせて細分化して、それぞれのスケージュールに合わせて対応しないと、何を送っても無視される確率が高い。

私も自宅に送られてきたDMは研究対象として開封することもありますが、何度見ても相変わらず工夫のない企業のDMは開封せずにそのままシュレッダーに直行しています。

そうならないためには、見込み客が興味を示している商品、関心の度合い、購買までのどの段階にいるのかを事前に把握しておく必要があります。

すべての見込み客に対して同じDMを送付するのではなく、ひとりひとりに最もふさわしいDMを厳選して届ける。そのためにはアンケートやヒアリング活動なども積極的に行っていきます。

反応があるDMはマグレでもなければ勘でもありません。見込み客のデータをいかに活用するかにかかっています。

とはいえ、数百、数千、数万の見込み客の情報を手作業で振り分けるのはむずかしい。だからIT化が必要になってくる。

ITを利用することでコストと手間と時間が大幅に削減できます。展示会を成功させるためには積極的にデータを活用しましょう。IT導入の手順等でわからないことがあったらご相談ください。

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

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「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰

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