新規開拓で価格競争が避けられないときは

青森ウォーターフロントエリア
Nikon COOLPIX P310

海外からの参入は無視できない。

ある企業の営業部で聞いた話ですが、ほんの少し前まで国産と比較すると精度が物足りなかった。ところがどんどんレベルアップして今では性能にあまり差がないそうです。

他の企業でも同じような話を聞いています。10年ほど前から中国製におびやかされていて、その価格は国産の半額だそうです。

アジアで作れらた製品が低価格で挑戦してきたら……。

選択肢は限られています。

現実問題として、顧客の関心が価格重視だとすると、低価格で不利な企業に勝ち目はないんです。私も営業をしていたときから散々泣かされてきました。低価格を求めている顧客をターゲットにするなら、売り込み方の工夫でなんとかするのではなく、低価格で勝負できる体質に作り変えるしかない。

そのためには

・コストを大幅に削減する
・利益を大幅に圧縮する

具体的には

・管理方法や業務プロセスを抜本的に見直しビジネスプロセスを再構築する（リエンジニアリング）
・従業員の人数削減（ダウンサイジング）
・長時間連続して稼動を可能にする（オートメーション化）
・節税

などがあげられます。

ですが、市場は同質ではないということを忘れないでくださいね。

高品質、多彩なサービス、確実な納品、カスタマイズしてくれるかどうか、適切なアドバイスが得られるかなど、付加価値を求める人たちは必ずいます。

そうした顧客の声に向き合う選択肢もあります。

ライバル企業にはない付加価値を追加するには、売り込みのテクニックよりも、アンケートや直接面談によるヒアリングのレベルを強化することが先決！

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

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吉見範一公式サイト