こんにちは。
シロウトをプロにする! 文字のない 『対面型商談ツール』 専門のセミナー講師 吉見です。
商談を 「勝ち負け」 で考えるから 「駆け引き」 に走る。
「駆け引き」 は双方に過度の緊張と、時間と労力がかかります。 だからちょっと長引くと 「そこまでやる必要があるのか」 と思わせやすい。
感情的になりやすいし、つい攻撃的になるし、相手の弱点をつきたくなります。
弱点を突いて勝とうとする。 手段を選ばなくなる。 相手の問題点を拡大したり、誇張したりして、不安要素を突きつけたりする。 相手を言いくるめて、少しでも有利な条件を手に入れたいと思う。
そうやって譲歩と妥協で得た答えにたどり着くため、結局、一番いい答えを見つけ出すことができなくなります。
では、一番いい答えとはどうやって得ればいいのでしょうか?
それは商談の捉え方で決まります。
ひとことで言うと 「確認」 です。 何を確認するのか?
「お互いが何を求めているのか?」 です。
商談は妥協、破棄、確認の3つのスタイルに分けて考えます。
妥協型
妥協型とは「駆け引き」で自分の意見を押し通すスタイルです。 結果は勝つか、負けるかになります。
初めての取り引き先などの場合、よくこの流れに巻き込まれてしまうことがあります。
「これから先、末永く取り引きをすることになるんだから、初回だけこの値段でやってくれないか」 なんて強引に押し切られてしまうパターンです。 譲歩と要求のせめぎあいの末、双方がどこまで我慢できるか、そしてどこで妥協するかで商談のゴールが決まります。
破棄型
双方に得るものがない。 お互いに納得できない。 つまり商談が成立しないケースです。
これを失注と受け止めるか、私みたいに 「クレームの発生源を事前に察知して排除した。これで最悪のリスクをまたひとつ回避することができた」 と受け止めるか……。
確認型
これが商談です。
本来、商談とは 「双方が活かされる」 方法を探し出す作業のことです。
双方が 「今よりよくなる」 ことを目指します。 「確認型」 は基本的に勝負をしないので、いわゆる 「Win-Win」 とはニュアンスが少し異なります。 双方が勝つというゴールは設定しません。 戦いの土俵にはのぼらないで、お互いの能力を活かす方法を考えます。 つまり双方が相手を知ることに集中します。
「 この商品は自信があるから買え 」 ではなくて 「 課題を解決する方法を一緒に考えましょう 」 というのが基本的なポジションです。
「駆け引き(妥協型)」 だと相手の隙を見つけて売り込むことを考えますが 「確認型の商談」 は相手の未来をどのように変えることができるのかを考えます。
「確認(商談)」 は 「相手が何を求めているのか」 がわからないと成り立ちません。そこで営業マンがやることは、お互いの意向を確認しあうことです。 これが商談の中身です。
売り込みでもなければ、妥協点を探す 「駆け引き」 でもない。 相手を知ること。 これに尽きる。 ここを徹底的にやる。
全ての営業テクニックは相手に勝つためではなく、相手を知るために使います。
「一緒に何を変えることができるのか」 「双方が手を組んだら、どこまでできるのか」 を様々な角度から何度も確認して、いい関係になることを目指します。
営業とは、困っている人を助ける仕事です。
一緒に挑戦しましょう!
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