「こんなにも簡単に人を操る話術があるのか!」 目の前で先輩があっさりとその技を使い、相手を意のままに動かした時、私は衝撃を受けました。 先輩は、一体どれほどの小手先のテクニックを持ち合わせているのでしょうか…
売れない営業マンが生まれ変わった! 成約率を爆上げした「たったひとつのコツ」とは?
どうしてだろう? 何が違うのかわからない。 Aさんが行くと8~9割くらいの確率で受注できるのに、Bさんが行くと2~3割くらいしかまとまらない。 販売戦略はうまくいっていると言っていい。 これまでと違って、お…
脱・カタログ営業! アプローチブックの効果的な使い方
営業初心者だった私に、最初に渡された資料はカタログ、パンフレット、そして価格表でした。 これだけでお客様を説得するなんて、初心者にはハードルが高すぎる ……。 そう感じていた時、先輩の営業に同行させてもらい…
成約率アップの鍵は初回訪問にあり! 売れる営業の秘密
初回訪問で信頼を得て情報を引き出すためのアプローチブック活用営業担当者が初回訪問時に活用するアプローチブックは、業界によっては自作することが多い営業ツールです。 パンフレットやカタログだけでも良いですが、そ…
商談中でよくある「なるほど」の落とし穴
「なるほどねぇ~」 「よくできてるねぇ」 「よさそうだね」 は商談中に何度も出てくる。 あなたはこれらの言葉の裏側が読めていますか? 問題は相手の頭の中です。 「あったらいいな」か、それとも 「お金を払って…
苦手意識を生み出す営業初心者が陥りやすい勘違い
プラスチック関連企業の営業担当者Aさんは、営業に苦手意識を持っていました。 話を聞いてみると営業とは「押し付けである」と考えていることがわかる。 そのため、商談では「押し付けよう」と考えてしまう。 別の言い…
パクリから始まった私の逆転劇 営業成績が急上昇したワケ
「へぇ~、そういうこともあるんだ!」 と思ったら即ノートにメモ。 「参ったなぁ、ここが失敗だったな」 と思ったら即ノートにメモ。 「そうだ! これをやってみよう!」 と思ったら即ノートにメモ。 これだけでう…
ワンランク上の営業ツールを手にいれる方法
テキス営業や集客を目的としたリーフレットや、対面営業の際に相手に渡して目を通してもらうための資料など、いわゆる「営業ツールの活用」を検討しています。 しかし、営業担当者に「何か書いてください」と指示を出すと…
小さな会社が大企業に勝つための「ストーリー戦略」
ライバルが大企業で、中小企業が資本力で勝てない場合、どのような戦略を取るべきでしょうか。 アイテム数や新製品の開発力でも太刀打ちできない中、模倣では勝てません。 そこで有効な手段として「ストーリー」がありま…
営業の成績がいい人と悪い人、その差はここにあった
30年以上の営業経験の中で、私は数えきれないほど多くの人々に出会ってきました。 そしてそのほとんどの人が、今の仕事を「好きか、嫌いか」で選んでいなかったことに気づきました。 「できるか、できないか」で選んで…