最近、歯科医院からの問い合わせが多いんです。
新患を増やすにはどうすればいいのかといった相談なのですが、こうした悩みは歯科医院に限りません。
集客に不安を感じている小さな会社と同じですよね。
とくに技術力のある会社とよく似ています。
共通しているのは、専門知識はしっかり身についているのに営業経験が極端に少ない点です。
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私はこれまでＢtoＣとＢtoＢの営業を体験してきました。
それが今とても役に立っています。
といってもテクニック的な意味ではなく、もっと感覚的なことです。
お客様が購入をためらったり、逆にその場で購入を即決することがありますが、それらを肌で感じているかどうか。
経験を重ねてくると商談の空気、商談の流れなどが感覚的にわかるようになります。
ビジネスは、この感覚的なものがとても大切なんですよね。
この感覚を意識しないまま本を読んで集客について学んでいくと、どうしてもお客様を数字としてとらえがちになります。
お客様の表情の変化や「気持ちの揺れ」を感覚的につかむことがないので、それが集客を難しいものにしていく。
お客様は数字ではありません。
日々の戦術はデータ活用が必須ですが、販売戦略の設計に必要なのは数字ではなくヒトの気持ちの揺れです。
ここがわかるとポイントが見えてくる。
ということは、営業経験がなければ「気持ちの揺れ」を感覚的に理解することはできないのでしょうか。
そんなことはありません。
営業の場合はここを理解しないと売り上げに結びつかないので半強制的に取り組まざるをえないのですが、営業をしなくても強く意識すれば理解できるようになります。
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どうすればいいのでしょうか？
観察です。
あなたがモノを買うときの、あなた自身の「気持ちの揺れ」を観察してください。
これだけで営業経験の不足を十分にカバーしてくれます。
欲しい。迷う。比較する。決められない。買ってもいいという理由を探す。決める。自分を説得する。もう一度考える。やっぱりやめておこうか。でもこのチャンスを逃すと手に入らないかもしれない。ちょっと待てよ。他にもっと安くていいものがあるかもしれない。ああ、どうしよう……。そうだ、あの人に相談してみようかな。
モノではなく、こうした「気持ちの揺れ」にフォーカスしてくださいね！
集患も集客も、迷っている人の「気持ちの揺れ」がわかれば、打つ手がどんどん見えてくる。
ー 撮影場所と機材 ー
秋田
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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