新規開拓営業で「進捗があった」というのは具体的にどういう状況を指しているのでしょうか？
（30代／女性／匿名希望）
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結論から言うと相手の行動です。
金額の大きな商談は何度も訪問を重ねて受注までのステップを進めていくのですが、ときには一歩も前に進まない状況もあります。
相手の都合もあるので、こちらの思い通りに進捗するとは限りません。
タイミングが合えばとんとん拍子に話がまとまることもあります。
でも実際は何度も足を運ぶことが多いんです。
ですが、何度も足を運んだから進捗しているとはなりません。
進捗ではなく商談が継続している状態です。
営業所長を頼まれたときのことですが「進捗がありました！」と笑顔で帰ってきたから報告を聞いてみると、何も進捗していないことが多かった。
でも担当者は進捗したと思い込んでる。
何があったのかというと「素晴らしい商品ですね」とか「ウチにピッタリの提案です」と言われたらしい。
これを聞いて「いい反応が得られた」とか「手応えがあった」とか「脈がある」と勘違いしてしまうのですが、これでは一歩も前に進んでいません。
つまり何も進捗していないと判断してください。
いくら相手からポジティブな意見を引き出したとしても、次回また会う約束が取れただけです。
商談が継続されるだけで進捗したとは言えません。
所長は担当者の意見ではなく行動でチェックするので活動報告に感想文はいらない。
同様に営業担当者も言葉ではなく相手の行動で進捗をカウントしてください。
では相手の行動とは何か。
たとえば、次回訪問で上司との面談が可能になったとか、見本と見積もりを要求されたとか、プレゼンの日程が決まったとか、次のステップに移るための行動を指します。
仲良くなったとか、世間話で盛り上がったとか、相手との距離感を縮めることも大切だし、顔を覚えてもらって信頼関係を構築することも大切ですがそれは進捗でありません。
言葉や雰囲気や距離感ではなく、次のステップにつながる相手の行動を引き出したときに進捗したとカウントします。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜商工会議所
Nikon COOLPIX P310
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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