相手の感情を揺り動かす

こんにちは。

シロウトをプロにする！
文字のない『対面型商談ツール』専門のセミナー講師吉見です。

どちらかと言うと、一本調子で話すタイプの営業マンが多い。

一方、商談での会話を楽しんでいる営業マンは緩急をつけて話す人が多いんです。　声の大きさ、速度、そして音程とリズムを変化させます。

当人はそれをテクニックだと自覚していないこともあります。　録音して聞いてもらうと「気がつかなかった」と真顔でこたえるくらいだから、無意識にやっているようです。

「初めチョロチョロ、中パッパ。　ぶつぶつ言ったら火を引いて、赤子泣いてもふた取るな」

これはかまどでご飯を炊く時のコツです。

・はじめは弱火で釜と中身を暖める
・その後強火で一気に炊く
・釜とフタの間からぶつぶつと泡を吹くまで炊く
・泡を吹いたら弱火にする
・後は炊き上がるまで何があってもフタを取ってはならない

この一連の作業は、お釜の中のお米の状態に合わせて火力を変化させます。

話術に長けている営業マンのトークも同じです。　相手の変化に合わせて緩急をつけていきます。

「相手の変化に合わせる」という点に着目してくださいね。

初対面の挨拶は、普段の会話よりもややゆっくりめでスタートします。

せわしない営業マンでは落ち着いて話せる気がしないものです。　だから、最初はゆっくり話す。　その方が落ち着いて見えます。

では、相手が買う気になって、商品説明に入ったら……。

ここでは、普段よりも早口で説明していきます。

お客様は「こんなに淀みなく話せるということは、きっとこの人は専門家に違いない！」と感じます。

「慣れているからスピーディーに語れるんだ」と受け止める。　ノロノロした話し方より、スラスラ説明された方が、ずっと安心して聞くことができます。

最初はゆっくりスタートが基本です。　普段よりも落ち着いて接触開始。　その調子で丁寧にヒアリングを重ねていきます。

ポイントは、相手の購買意欲を確認したあとの商品説明です。

ここからスピーディーに語ります。

商談の途中からスピードを上げるから、加速度が強調される。　最初から早口だとそうはいかない。　ベテランはこの加速度が相手の感情を揺り動かすことを知っています。　プロはここぞというところでは絶対に手を抜きません。

営業はテクニックだけではどうにもなりませんが、同レベルの営業マンが競い合ったときは、やはりテクニックをマスターしている人の方が頭ひとつ抜け出します。

ありがたいことに、この手の小手先のテクニックは日頃から意識して訓練しておくことで、自然と身に付きます。　あきらめずに練習してくださいネ！

営業とは、困っている人を助ける仕事です。

一緒に挑戦しましょう！

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