一昔前に比べるとニーズを探すのは本当に難しくなりました。
全国各地の大型量販店に入ってみたけど、どの売り場も商品の多さに驚きます。
きっと必要なものはすでに持っているに違いない。
地方都市だからモノがない、なんてことはなく、どこも飽和状態。
願望はいっぱいあるけどモノが多すぎて欲しいものがわからない状況に達しています。
こうなるとだれも「これが私のニーズだ」なんて考えていません。
ニーズが消えたわけではなく「知覚されないニーズ」になってしまった。
この段階になるとアンケートなどのリサーチで願望を把握するのはムリです。
だって聞かれても答えられないもの。
一方で、やりやすくなったものがあります。
それがデータベースを使ったマーケティングです。
驚くほど高性能なシステムが月額数千円という低価格で利用できるようになり、中小企業でも継続的な個別対応が可能になった。
これまでの営業マンの個人的な能力に頼りきった瞬間的なアプローチではなく、継続的なアプローチを可能にしてくれました。
少しずつ蓄積したデータをもとに、ニーズを予測していく方法です。
今までは勘を頼りに見当をつけてアタックするしかなかったのですが、今はデータを利用した、もっと確率の高いアプローチが可能です。
例えば……。
男性向けの商品だと漠然と思っていたのが、データを分析してみたら40代、未婚、ひとり暮らし、ペットを飼っていて、平日の深夜にネット通販で買い物をする回数が比較的多い人がよく利用することがわかった。
そこでここにフォーカスした販売戦略を組み立てた。
「よし、第一弾はこれにしよう！」
なぜなら……。
といった具合に、データをもとにより具体的なアプローチの設計ができるようになったからです。
リサーチが難しい「知覚されないニーズ」を探すのではなく、集めたデータを分析してニーズを予測するほうが現実的です。
どう売るかの前に、どのようにデータを利用するかを決めて、どうやって集めるかを設計してくださいね！
ー 撮影場所と機材 ー
秋田
Canon PowerShot G7X
◆ この記事を書いた人
吉見 範一 （よしみ のりかず）
代表：＝ Y’s CLUB ＝
理論や理屈も大切ですが、営業力に頼らずに売れる自社の仕組みを構築しようとすると、具体的にどこから手をつければいいのかわからないケースが多いのです。そんな時は他社の具体的な事例がとても参考になります。
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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