一生懸命会話をしている。
自分自身の考えを説明してわかってもらおうとしているのだろうか。
言葉を覚えはじめたころから、ずぅ～っと「わかって欲しい」を無意識に続けてきたんだろうなぁ。
そして相手に対して
・伝えたいことが言えた
・こちらの意見を聞いてくれた
・私の主張を受け入れてくれた
と思ったとき、コミュニケーションがうまくいったと思い込む。
では、対面営業ではどうなんだろう。
ほとんどの人がこうした思い込みを商談の場に持ち込んでいないだろうか。
というのも売れない営業ほど
・説得しようとする
・できるだけ説明しようとする
・品質の良さを理解させようとする
これだけ説明しても聞き入れてくれないときは、なぜこちらの主張を受け入れてくれないのかと悩む。
わかって欲しいのに……。
まだまだ力不足なんだ。
そしてもっとコミュニケーションのスキルを身につけないとダメだってなっちゃう。
違うよ！
商談の基本は説得ではありません。
相手の要望を明確にしていく作業です。
なので、できるかぎり正確に把握してください。
気になる部分があったら遠慮なく確認すること。
この段階で手を抜かないでくださいね。
そして要望をある程度聞き取ったら相手と一緒に確認しながらまとめていきます。
営業の仕事は相手の要望を叶えることができるかできないかを判断することです。
可能であれば現状に比べてどこがどの程度よくなるのか、また実現するには具体的にどのような方法があるのかを提案していくことになる。
まとめている途中で相手がまだ気が付いていない解決策が見えてくることがあります。
相手が意識していない本当のニーズが表向きの要望の裏側に隠れていることも多いんです。
できれば「そうか、そんな手があったのか」と言わせたい。
そのためにも、きちんと相手の要望を整理して欲しい。
核心をついた提案を提示されたとき、相手は実現に向けて自分の意志で真剣に検討しはじめる。
対面営業に必要なコミュニケーションのスキルは自分の考えを一方的に説明しまくるのとはまったく違います。
相手の要望を明確にしていくスキルです。
ー 撮影場所と機材 ー
港区赤坂
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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