ツールも改良した。
パンフレットも作り直した。
サンプルも用意した。
話材におもしろいエピソードを盛り込んだ。
営業トークの構成も見直した。
話術には自信があった。
それでも相手の注意を引き付けることがうまくできなかった。
どうしたらいいのかわからなくなっていた。
実はこれは説明がとても上手な人に多いんです。
商談に求められるのは説明のうまさだけではありません。
もっと強力な武器の使い方を覚えることで一気に上達します。
強力な武器とは何か？
それはあなたが営業トークの中にすでに組み込んである「質問」です。
もしかしたらあなたも「質問」とは状況確認など相手の情報を得るために使うものだと決めつけていませんか。
それはそれで間違ってはいないのですが「質問」にはもうひとつの使い方があります。
先日、こんなことがありました。
都内で開催されたロングセラーブランド戦略のセミナーに参加したときのことです。
講師が情報を一方的に解説しているときは、興味があるところ以外は注意深く聞かなくてもよかった。
私が求めていた情報と違うなと思えたからです。
でも講師が受講者に次々と質問し始めると、ボーっと聞いているわけにはいかなくなった。
このときの質問は人を引き付ける使い方です。
質問というツールは情報収集のためだけに使うとは限りません。
人を引き付ける武器としても使えます。
そのためにはネットで検索すればすぐにわかるようなつまらない質問をしないこと。
相手がどう答えたらいいのか迷うような漠然とした質問をしないこと。
意識して欲しいのは、相手の状況を聞き出すためだけに使うのが質問ではないという点です。
相手を引き付ける武器としての「質問」を上手に使いながら商談を進めてくださいね。
さあ、一緒に挑戦しましょう！
ー 撮影場所と機材 ー
港区赤坂
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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