「商品がいいのはわかったけどウチはまだいいよ」とか「もう少し安くなりませんかね」といった断り文句に対してどう対処すればいいのか。

セミナー終了後の懇親会やアンケートでよく出てくる質問です。

営業を体験すると、こうした反論の洗礼を必ずと言っていいほど受けます。

営業ノウハウの本などで紹介されているのは、反論は似たものが多いから商談終了直後にメモして、反論を分類して、こう言われたらこう切り返そうとあらかじめ案を用意しておくといい。

つまりどう対処すればいいのか事前に考えておけというアドバイスです。

 

 

私もこのアドバイスを真に受けて仲間とアイデアを出し合ったり、先輩に相談したりして一生懸命覚えました。

いわゆる応酬話法ってやつです。

ざっくりですがいろいろ試した結果、私が実戦で使えたのは10種類くらいだった。

これらのパターンを覚えておけば言葉に詰まることはなくなります。

でも応酬話法が上達しても結果は変わらなかった。

そこで常に成績が上位の営業担当者にコツを教えてくれと頼んだら返ってきたのは意外な回答でした。

 

 

「反論ってほとんどないよ。だから応酬話法を使ったことがないんだ」

えっ！　なぜ！？

同じ商品を扱っているのになぜ反論が出ないんだ。

すると、にっこり笑ってボソッと一言

「反論が出ないように話を進めていけばいいんだよ」

なんてこった。

売れる営業は「応酬話法」ではなく「反論予防法」を習得していました。

反論を引き出しているのは営業担当者の話の進め方に原因があったんです。

ショックだった。

「反論予防法」のポイントは

・相手が求めていることを中心に話を構成して
・相手の疑問を確認しながら商談を進めていく

ということなのですが、この方法を解説すると長くなりすぎるのでここではカットします。

実は、先月の青森問屋町ビジネススクールで、ルート営業に欠かせないこの「反論予防法」を３時間かけて詳しく解説する予定だったのですが、新型コロナウィルスの影響で延期になってしまいました。

 

 

話を戻します。

もしあなたの商談で反論（断り文句）が多いとしたら、おそらく商品説明が中心になっている可能性が高い。

人はあなたの商品に興味があるのではなく、自分のことに最大の関心があるということを忘れないでください。

相手のことについて話を進めていけば反論は消えます。

–

政府は新型コロナウィルスの感染拡大を受けた緊急経済対策の検討を開始しました。

中小企業などを支援するため給付金制度を初めて設けるほか、無利子の融資を民間の金融機関からも受けられるようにする方針です。

具体的な仕組みの検討を急いでいます。

新たな給付金制度は中小企業や小規模事業者などに対して直接、現金を給付するという異例の対策です。

政府は「ちいさな会社」に冬の時代が到来しているのが見えています。

でも時期がくれば雪は解ける。

新型コロナウィルスの感染拡大で外出を控えるように言われていますが、自宅で営業トークの見直しをするいい機会ですよ！

 

 

 

ー 撮影場所と機材 ー

横浜
Canon PowerShot G7X

 

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