相手が抱えている問題は手前ではなくて、もっとずーっと先の、ここからチラチラ見えているあのあたりにあるんだ。
だから焦るな。
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Ａさんの商談ツールを見せてもらったらよくまとまっていました。
商品の説明はわかりやすいし、解決策も理路整然としているし、導入後の効果もよくわかる。
それでも商談の早いうちから何度も反論されるのは相手の現状をまだ十分に把握していない段階で商品のよさを切り出している可能性が高いんです。
チラチラ見え隠れしているニーズを聞き出して、そこから強いニーズに育て上げていないとこうなる。
改善方法は説明のノウハウの強化ではなく、むしろ質問のノウハウを習得すればどんどんよくなります。
ポイントは相手のニーズを育てるにはどんな質問が適しているのかを考えて事前に用意しておくことが大切。
どんな業界でも営業力のある人って、売り込みがうまいというより、ニーズを聞き出して強いニーズに育てる質問がうまいんです。
ー 撮影場所と機材 ー
富山
富山城址公園
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／
経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰
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