横浜
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.
二十代のころはお客様があまり信用してくれなかった。一生懸命「こんなにいい商品なんです」って訴えても「営業マンだからそう言ってるだけだろう」と思われてしまう。若い営業マンは言葉に重みというものがない。
人生経験が豊富な人に比べると、同じ内容を伝えても相手の気持ちの中に入り込む速度と深さが違うんですよね。
やはり営業はある程度の齢にならないと難しい。なんて言ってたら仕事にならないよね。
若い時は言葉に重みがなくてもいいんです。お客様に「どうせ調子のいいことを並べているだけだろう」と思われていてもいい。問題はそのあとで決まる。
あなたの言葉を心から信じてもらえなくても、あなたのお客様（自社のお得意様）の言っていることは受け入れやすい。特にあなたが直接聞いたリアルな話ほどストレートに響きます。
私がメモを強く意識し始めたのは営業で苦しんでいたころです。メモがあればより正確に思い出せる。つまりリアルに語ることができた。手書きのメモ以外にも、写真、ノートに貼ったチラシやパンフレットの一部など、その時の様子を思い出すものならなんでも利用しました。自分が直接聞いた話は宝物です。
今はスマホがあるからもっと手軽に記録できるよね。もっと積極的に画像を利用しない手はない。
写真を活用していますか？
売るためじゃないよ。自分のお得意様を瞬時に思い出せるツールとして利用してください。
「営業マンの言葉は……。」なんて言ってるお客様でも写真とセットになった『事実』は否定しません。伝えるのは事実です。商談はずーっとその先でいい。若すぎるとか、キャリアが少ないとか、そんなの関係ない。対面営業の商談力は『事実』をいくつ紹介できるかなんです。
営業は売れない時期もあります。そんなときは事実を集める時期なんだってことを忘れないでね！
マーケティングで利用するときも同じです。リアルな情報を現場で集めて、写真とセットで伝えてみて、相手の反応をみて、手応えのある事例を取り入れてください。これが鉄則です。ネットで検索してモニターの前でテキトーに思いついた素材でいくら資料を作りこんでも何の役にも立たないよ！
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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