新規開拓は相手の言葉を使う

青森ウォーターフロントエリア
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踏み固められた雪が氷になる。

氷のような状態になるまでのプロセスを語ったり、どれくらい硬いとか、いつから凍ったとか、どこと比べてどのくらい凄いとか、全長どのくらいだとか、厚さはどうだとか……。

これらは氷の状態を伝える説明ですよね。

多くの営業担当者が語りたがる内容（商品説明）です。

マーケティングも同じ氷を説明するけど、使う言葉が違う。

自分の言葉で説明したがるのが営業担当者。

あなたの顧客の言葉を使うのがマーケティング。

早い段階で顧客の頭の中に入って、徐々に相手が「そうしたい」と思うように話を組み立てていきます。

そのとき有効なのが顧客の言葉を使う方法です。

例えば……。

「よかった。防滑シューズを履いてきて。革靴だったら転倒していたな」

北国は雪がやんだら終わりじゃない。大変なのはいつもそこから。経費をかけずに安全に歩けるようにするにはどうすればいいだろう？

こんな感じで組み立てていきます。

ここで納得して「そうか！」なんて言ってるから通用しないんですよね。

一番肝心なことを忘れちゃう。

マーケティングの一番のキモは相手に信頼されることなんです。

売り方ではなく、信頼関係を築くにはどうすればいいのかを考えるのが最大のポイント。

これって「営業担当者にとって一番大切なことは何か？」といつも説いているサイレントセールストレーナーの渡瀬謙さんの考えと一致します。

テクニックは大切です。絶対に無視しちゃダメ！

テクニックの効果を発揮させるのは、なぜそのテクニックを使うのかを考えて使うから。

今の営業はマーケティングの理解がないと難しい。

マーケティングも営業もお互いの信頼関係の上で成り立つ。ここを押さえてくださいね。

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