居心地が悪いのは本音が見えないから。
相手の本音を知りたいと思ったら、まずは自分の扉を開いてくださいね。
多くの営業担当者が失敗しているのは、自分の気持ちを開かないで、内側から外へ向けて宣伝して、現金だけ集めようとするからだれも近づいてこないんです。
まるでシャッターを下ろしてドアに鍵をかけて、隙間から外を見て、こちらの思い通りに相手をコントロールして売ろうとしているようなものです。
売れるはずがない。
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商談がまとまるのはモノとカネの交換条件だけではありません。
第一に「この担当者は信頼できるのか」と値踏みされています。
第二に「長く付き合いたい」と思えるかどうか。
第三に「自社の発展につながるのか」なんですよね。
損得を考えるのは当然ですが、その前に「本音で話しても大丈夫なのか」という分厚い壁を取り払わないと先に進みません。
そのためには、あなたが外に出ることです。
でもどうやって出たらいいんだろう？
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もっとも有効なのが自己開示。
なかには自己開示と聞いただけで拒否反応を示す人もいるけど、赤裸々に自分の過去を語る必要はありません。
だれに聞かれても迷わず即答できることでいいんです。
例えば……。
この仕事をしていてよかったと思える瞬間はどんなとき？
あなたが一生付き合いたいと思う理想のお客様はどんなタイプ？
じっくり自己と向き合って何度も問いかけて答えを見つけてくださいね。
売るためのトークを考える前に自分の本心を認識してください。
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本心はウソをつかない。
強い。そしてブレない。
言葉にして人に伝えることができるようになると上達します。
私自身、これまでに商談のテクニックを大量に使ってきたので否定はしませんが、売るためのテクニックはどんどん風化していくということを忘れないでくださいね。
今は情報が氾濫している。
新しいテクニックを追いかけるより自分の扉を開くことです。
事例を差し替えたり、順番を入れ替えたりしながら同じ話を何人ものお客様に伝えていくうちに少しずつ伝え方も上達していきます。
なによりも先に自分の本心を伝えるための話材をみつけてください。
本音で話ができるようになると商談が楽しくなりますよ。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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