準備を整えて、
会社を出る前って、
ちょっと緊張しますよね。

アポを取って、いざ対面。

相手の前に座った瞬間、
「どこから切り出そう …… 」って、
一瞬迷うこと、ありませんか？

 

 

で、実際に会ってみたら、
予想と違って相手の反応が薄い。

こっちを観察してる感じで、
うまく乗ってこない。

気づくと、いつもみたいに
こっちが一方的に説明して、
１対１のプレゼンみたいになってしまう。

でもこれ、初心者あるあるです。

ここで落ち込みすぎなくて大丈夫。

対面だと、
相手を「なんとかコントロールしよう」と
思った時点で、だいたい空回りします。

この発想 …… けっこう危ない。

 

 

言葉の端々で「売りたい圧」が出ると、
相手はすぐ察して身構えます。

（対面の商談って、
始め方がいちばん難しいですよね）

じゃあ、どうするか。

いわゆる営業トークには、
いくつか「型」があります。

ただ、型を覚えたからって、
どの商談でもそのまま通用するわけじゃない。

ここはちょっと残念です。

でも、知らないよりは
知っていた方がラクになります。

その中でも「ゆさぶり」は応用がきくので、
わりと使いやすいです。

流れはシンプルで、
だいたいこんな感じ。

まず、これまでの商談を思い出してください。

「お客さんの本音って、何だったんだろう？」って。

たとえば ……

 

 

「いいのは分かるけど、ちょっと高くないか？」
「他社でもっといいのあるかも」
「今のままでも回ってるし、急いで替えなくても …… 」

みたいなやつです。

その中から、

「これ、他のお客さんにもありそうだな」

というものをひとつ選びます。

そんな、相手の頭の中に浮かんでいそうな
不安・疑問・不満を、
こちらから先に言ってあげる。

運よく「それそれ」と刺さると、
相手は「この人、分かってるな」と
少し気持ちが動きます。

ほんの少し、気持ちをゆさぶって動かす。

うまくいけば、
ちょっとだけ好意も乗る。

そのタイミングで、

「実は …… 」と切り出して、
「〇〇さんも同じこと言ってましたよ」と伝える。

要は、
「あなただけじゃないですよ」というやつです。

さらに、証拠とまではいかなくてもいいので、
「それっぽい材料」を添える。

〇〇さんの会社の看板の写真でもいいし、
パンフレットの切り抜きでもいい。

相手の視線がそちらに向くと、
商品説明ではなく、
「買う理由」の話につなげやすくなります。

やってることは視線の「ゆさぶり」です。

要するに、
相手の疑問にいったん触れて、
解決の方向を見せる …… ということです。

このセットを何回か回すと、

「ちゃんと考えてくれてるんだな」
↓
「なら安心」

という方向に寄っていきます。

結果として、
話が前に進む確率が上がる。

そんな感じで「ゆさぶり」を使います。

 

 

よかったら、
次の商談で試してみてください。

……

うまくいかなかったら？

そのときはたぶん、
“ゆさぶり”じゃなくて、
自分が一番ゆさぶられてます（笑）

 

 

 

ー 撮影場所と機材 ー

横浜／みなとみらい
OLYMPUS　OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.

 

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